การวิเคราะห์การแข่งขันทางการตลาด

ความสำคัญของการวิเคราะห์การแข่งขันทางการตลาด

ทุกธุรกิจควรทำการวิเคราะห์การแข่งขันในด้านการตลาดอย่างต่อเนื่อง  มันคืออะไร? และเหตุใดจึงสำคัญ? มีสาเหตุหลายประการ

• ค้นหาว่าใครขายผลิตภัณฑ์หรือบริการ (ทดแทน) ประเภทเดียวกันกับคุณ
• ค้นหาว่าใครขายให้กับลูกค้าประเภทเดียวกันกับบริษัทของคุณ
• ดูว่าคู่แข่งของคุณกำลังพัฒนาผลิตภัณฑ์ใหม่หรือสำรวจตลาดใหม่ที่แข่งขันกับคุณหรือไม่
• ระบุบริษัทใหม่หรือบริษัทเกิดใหม่ที่อาจเข้าสู่ตลาดของคุณและเริ่มแข่งขันกับคุณ
• Determine the market share and relative position of key players

คู่แข่งรายไหนควรวิเคราะห์และละเอียดแค่ไหน?

นี่เป็นคำถามสำคัญที่ต้องตอบ

ตามหลักการแล้ว คุณควรระบุและศึกษาแต่ละรายการและในเชิงลึก

แต่ในความเป็นจริงแล้ว ทรัพยากร (งบประมาณ เวลา) จะจำกัดชุดการแข่งขันให้เหลือเพียงหยิบมือเดียวที่ควรศึกษาในรายละเอียดมากขึ้นและความถี่มากขึ้น ส่วนอื่นๆ ควรได้รับการตรวจสอบอย่างผิวเผินมากขึ้น และบ่อยครั้งน้อยลง อาจจะทุกๆ 1-2 ปี และไม่ใช่ความคิดที่ดีที่จะคอยจับตาดูคู่แข่งที่มีศักยภาพพุ่งพรวด

ด้วยความช่วยเหลือจากพนักงานขาย เจ้าหน้าที่การตลาด และผู้บริหารสำคัญคนอื่นๆ คุณสามารถสร้างรายชื่อคู่แข่งและจัดอันดับพวกเขาได้ ดูว่าชื่อใดที่อยู่ด้านบนสุดของรายการและมุ่งเน้นไปที่ชื่อเหล่านั้น

ระบุให้แน่ชัดว่าคุณจำเป็นต้องรู้เกี่ยวกับอะไร

การรวบรวมข้อมูล

ข้อมูลจำนวนมากสามารถระบุได้อย่างง่ายดายผ่านแหล่งข้อมูลทุติยภูมิทางออนไลน์ ในสิ่งพิมพ์และสิ่งพิมพ์ทางการค้า และที่งานแสดงสินค้าและการประชุม นี่คือตัวอย่างข้อมูลบางส่วนที่สามารถรวบรวมได้อย่างง่ายดาย:

• ภาพรวมและแนวโน้มของอุตสาหกรรมและ/หรือตลาด
• ส่วนแบ่งรายงานการตลาดของบุคคลที่สาม
• รายงานประจำปีและรายไตรมาสของบริษัท – ข้อมูลทางการเงิน จำนวน และสถานที่ตั้งของสถานประกอบการ
• ข่าวประชาสัมพันธ์ – ผลิตภัณฑ์ใหม่ การเปลี่ยนแปลงการจัดการ การควบรวมกิจการ/การซื้อกิจการ
• สายผลิตภัณฑ์, การเพิ่มเติม
• รายการราคา ส่วนลด ข้อเสนอส่งเสริมการขาย
• เนื้อหาการโฆษณา การจัดวางสื่อ และค่าใช้จ่ายโดยประมาณ
• การเปลี่ยนแปลงบรรจุภัณฑ์ – สังเกตได้ที่งานแสดงสินค้าหรือในร้านค้าปลีก
• เอกสารประกอบการขาย – รูปภาพ คุณสมบัติ แอปพลิเคชัน และคุณประโยชน์

คุณยังสามารถรับข้อมูลเกี่ยวกับตลาดและคู่แข่งแต่ละรายโดยการสำรวจผู้คนในบริษัทของคุณ:

• พนักงานขายของคุณอาจเข้าถึงข้อมูลการแข่งขันได้มากกว่าใครในองค์กรของคุณ ลูกค้ามักจะแสดงเอกสารการขาย สัญญา ราคา และข้อมูลอันมีค่าอื่นๆ ให้กับพนักงานขาย ในการพยายามขาย พวกเขามักจะเรียนรู้เกี่ยวกับคุณประโยชน์ จุดแข็ง และจุดอ่อนของผลิตภัณฑ์ของคู่แข่ง
• ในระหว่างการทำงาน เพื่อนร่วมงานทางการเงินจะได้พบกับนักบัญชี ทนายความ นายธนาคาร และผู้เชี่ยวชาญอื่นๆ ที่ทำงานให้พวกเขาได้รู้จักกับอุตสาหกรรม บริษัท ผลิตภัณฑ์ และเทรนด์ที่หลากหลาย ดังนั้นพวกเขาอาจได้ยินเกี่ยวกับกิจกรรมหรือเหตุการณ์ที่ควรค่าแก่การสอบสวนต่อไป นอกจากนี้ พวกเขาอาจมีข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับคุณลักษณะเฉพาะของคู่แข่งในปัจจุบันหรือที่มีศักยภาพ

• Other co-workers, through family and social interactions, may become exposed to competitive information. If they network online and offline with others in their industry area fellow employees may hear about something that appears to be an isolated case or simply a rumor. But if you hear the same information from multiple sources, it is certainly worth exploring.

• • อดีตพนักงานของคู่แข่งสามารถให้ข้อมูลเกี่ยวกับ: การพัฒนาผลิตภัณฑ์ใหม่ของคู่แข่ง กลยุทธ์การตลาด หรือแม้แต่แผนที่จะเปิดหรือปิดโรงงาน เว้นแต่พวกเขาจะลงนามในข้อตกลงไม่แข่งขันกัน

การทำวิจัย

หากคุณไม่สามารถรวบรวมทุกสิ่งที่คุณต้องการผ่านการวิจัยระดับรองหรือแบบโต๊ะได้ ให้ใช้การวิจัยระดับปฐมภูมิ — ด้วยวิธีเชิงปริมาณหรือเชิงคุณภาพ เช่น แบบสำรวจหรือการสนทนากลุ่มระหว่างลูกค้าและผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า และ (แม้แต่) คู่แข่งของคุณ

พยายามถามคำถามที่สามารถวิเคราะห์คำตอบได้เพื่อให้เกิดความฉลาดทางการแข่งขันที่คุณสามารถดำเนินการได้ ตัวอย่างเช่น ถามว่า:

• เป้าหมายหลักของพวกเขาคืออะไร?
• พวกเขามีลูกค้ากี่คน?
• พวกเขากำลังขยาย (สำนักงานใหม่หรือจ้าง) หรือไม่?
• คุณลักษณะใดที่ทำให้คุณแตกต่างจากคู่แข่ง? (ด้านล่างนี้เป็นตัวอย่างบางส่วน :)

• • ราคา
  • คุณภาพ
  • ความน่าเชื่อถือ
  • ค่า
  • ภาพ
  • การรับรู้แบรนด์
  • ลูกค้าสัมพันธ์
  • ที่ตั้ง
  • ความสะดวก

จากนั้นสร้างเทมเพลตหรือกรอบงานที่คล้ายกันซึ่งสามารถวางและตรวจสอบผลการวิจัยทั้งหมดได้อย่างง่ายดาย การวิเคราะห์ไม่จำเป็นต้องซับซ้อน และผลลัพธ์บางอย่างควรปรากฏขึ้น เช่น ผลิตภัณฑ์ของคุณได้รับคะแนนคุณภาพสูงสุดเป็นอันดับสอง คู่แข่งเสนอข้อตกลงส่งเสริมการขายพิเศษ คู่แข่งรายอื่นได้เพิ่มคุณสมบัติใหม่ให้กับผลิตภัณฑ์ของตน

ข้อควรพิจารณาขั้นสุดท้าย

• การวิเคราะห์การแข่งขันเชิงลึกจะช่วยให้คุณได้รับสิ่งต่อไปนี้:

• ความเข้าใจว่าลูกค้าปัจจุบันและลูกค้าเป้าหมายของคุณให้คะแนนการแข่งขันอย่างไร
• เครื่องมือในการระบุจุดแข็งและจุดอ่อนของคู่แข่งแต่ละราย

ด้วยข้อมูลนี้ คุณสามารถพัฒนากลยุทธ์เพื่อวางตำแหน่งบริษัทและผลิตภัณฑ์ในตลาดของคุณได้ดียิ่งขึ้น

• ทำให้การวิเคราะห์การแข่งขันเป็นกระบวนการที่เป็นระบบและต่อเนื่องเพื่อให้อุตสาหกรรมและคู่แข่งของคุณเป็นปัจจุบันอยู่เสมอ และทำหน้าที่เป็นกลไกในการรับรองว่าบุคคลที่เหมาะสมในองค์กรของคุณจะได้รับข่าวสารอยู่เสมอ

• บ่อยครั้งจะมีประสิทธิภาพและประสิทธิผลมากกว่าในการเลือกบริษัทบุคคลที่สามมืออาชีพที่มีวัตถุประสงค์เพื่อดำเนินการวิจัยรองบางส่วนและวิจัยหลักทั้งหมด ตามหลักการแล้ว บริษัทดังกล่าวจะมีความเชี่ยวชาญทั้งในอุตสาหกรรมของคุณตลอดจนเทคนิคที่จำเป็นในการเพิ่มการรวบรวมข้อมูล การวิเคราะห์ และการนำเสนอให้เกิดประโยชน์สูงสุด

ติดต่อเราสำหรับโครงการวิเคราะห์การแข่งขันด้านการตลาดครั้งต่อไปของคุณ