การแบ่งส่วนตลาดระหว่างธุรกิจกับธุรกิจ

Business-to-Business segmentation rarely receives the attention that its cousin discipline, customer segmentation, receives.  We at SIS International Market Research have compiled a few considerations for B2B segmentation.  This is not an exhaustive description, but an overview for understanding how business-to-business can help companies to grow their accounts and revenues.  SIS helps companies develop actionable segmentation plans that can boost profitability.

บริษัทต่างๆ สามารถพิจารณาตัวแปรที่แตกต่างกันหลายตัวในการแบ่งส่วนของตนได้

• พฤติกรรม
• การทำกำไร / มูลค่าลูกค้าตลอดอายุการใช้งาน
• ประโยชน์/คุณลักษณะ
• การวิเคราะห์ร่วมกัน
• การใช้งานหรือการประยุกต์
• คลาสผลิตภัณฑ์
• ความต้องการด้านราคา/คุณภาพ
• คู่แข่ง

In Low-involvement product offerings, companies can consider researching usage behavior, buyer behavior, price elasticity / sensitivity and brand loyalty, among others.  For high and medium involvement products, businesses can consider researching their customers’ comprehensive needs, buyer types, business’ buying behavior and core values, among many others.  Lifetime Customer Value as a metric can provide companies a measurement of the value of a client to the firm; with research into each segment done by Lifetime Customer Value and the Pareto principle (80 20 rule), companies can make a concerted effort to improve profitability.  The variables for segmentation will vary by company and industry.

Michael Baker ผู้แต่งเรื่อง “การตลาด” asserts that Market Positioning should include quantitative analysis.  He advanced the following quantitative analysis:

ขนาดตลาดที่เป็นไปได้ x ความน่าจะเป็นในการเจาะ

Customer share has received currency in the past two decades over market share as a useful metric.  Companies can estimate market potential with the following quantitative analysis:

ศักยภาพของลูกค้าในตลาด x ส่วนแบ่งของลูกค้า

ข้อควรพิจารณาบางประการสำหรับการวิจัยการแบ่งส่วนระหว่างธุรกิจกับธุรกิจ:

1. Avoid focusing too much on the product.  Rather, companies might consider a segmentation based on perceived benefits by each segment.  An example of this is with many software companies that focus only on functions, rather than the benefits that customers of many different sizes may perceive.
2. Avoid focusing on company size as a means to meet customer needs.  By putting companies in categories by how many employees they have, these segmentations can miss important insights and make smaller companies feel that their needs won’t be met.
3. Business-to-business segmentation needs to be useful to the company.  While companies can do vast amounts of research, the segmentation information needs to be relevant and actionable.
4. To create a clear market positioning that can be tested.  An example of a positioning statement is:
   สำหรับผู้จัดการระบบข้อมูล Microsoft คือแบรนด์ของชุดซอฟต์แวร์ที่ให้ความคุ้มค่าคุ้มราคามากที่สุด เนื่องจากมีฟังก์ชันการทำงาน บริการ และราคาที่แข่งขันได้เพิ่มขึ้น
5. ความมุ่งมั่นอย่างต่อเนื่องในการวิจัยตามความต้องการของลูกค้าที่เปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็ว

เหตุใดจึงกำหนดเป้าหมายผู้ใช้จำนวนมากในการแบ่งส่วนตลาด

1. Companies can often extract the most value from these customers because they’re willing to spend.  According to the Pareto Principle / 80 20 Rule, companies can benefit from targeting the 20% of customers that compose 80% of their revenues.
2. ความภักดีที่เพิ่มขึ้นช่วยลดต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้าในระยะยาว
3. Marketing costs can become cheaper, as customers increase the frequency of purchase

แนวทางทั่วไปสำหรับการตลาด B2B:

• สามเณร
  • เน้นคุณประโยชน์ของผลิตภัณฑ์
  • เรียนรู้ได้ดีขึ้นเมื่อมีการจัดระเบียบข้อความอย่างดี
  • ได้รับประโยชน์จากการเปิดเผยข้อมูลหลายครั้ง
• ผู้เชี่ยวชาญ
  • มุ่งเน้นไปที่คุณลักษณะของผลิตภัณฑ์
  • เรียนรู้ได้อย่างง่ายดายว่าข้อความได้รับการจัดระเบียบหรือไม่
  • ได้รับประโยชน์จากการเปิดเผยข้อมูลเพียงครั้งเดียว