Soluzioni di analisi delle vincite/perdite

A volte un ottimo venditore può vendere un prodotto o un servizio inferiore.

Altre volte sembra che un prodotto possa vendersi come le pale da neve in una bufera di neve o “qualsiasi cosa” di Apple.

Molti prodotti e servizi sono abbastanza semplici e diretti (ad esempio utensili manuali, cura del prato). Di conseguenza, una vendita si basa spesso sul prezzo e forse anche sull'aspetto o sulla personalità del venditore.

However, when there are complexities, more than one decision maker, and uncertainty, many other factors may contribute to who ultimately wins or loses the business.  This complexity is more pronounced in sectors such as machinery or a global telecommunications network with many features, functions and specifications.

Analisi delle vincite/perdite è una metodologia attraverso la quale un'azienda può esaminare e comprendere meglio perché alcune vendite vengono vinte mentre altre vengono perse. E armati di tale conoscenza, dovrebbe essere possibile tracciare un percorso verso il miglioramento delle probabilità di successo.

Usi dell'analisi delle vincite/perdite

In business, it is common to think that “You win some, you lose some.”  In Win/Loss, the key question is PERCHÉ.  Anche se le vendite sono a un livello accettabile e raggiungono i loro obiettivi, potresti comunque voler sapere cosa differenzia o meno una vincita da una perdita.

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Come condurre vincite/perdite

Inizia con obiettivi o traguardi specifici misurabili (le metriche hanno un valore inestimabile poiché è necessario creare e monitorare una linea di base).

Il processo richiede quindi lo sviluppo di un piano completo che porrà e cercherà risposte a domande sulle vittorie rispetto alle perdite.  A questo punto dovrebbe essere creato anche un quadro per l’analisi dei risultati.

Gli argomenti e le domande che possono spiegare le condizioni di vincita/perdita includono:

Potenziali ragioni per le vendite perse

• Caratteristiche, facilità d'uso
• Qualità
• Performance passate
• Reputazione
• Garanzia
• Consegna
• Termini e Condizioni
• Prezzi o sconti

Motivi del personale per le vendite perse

• Comportamento, aspetto, azioni
  • Loquace
  • Empatico
  • Raccontatore di barzellette, divertente
  • Insidioso, aggressivo
  • Vino e cena
• Capacità di ascolto e indagine
• Capacità di consulenza e consulenza
• Professionista o amatoriale
  • È venuto preparato
  • Adeguatamente vestito
  • Conoscenza del settore/impresa
  • Uso del linguaggio, parole in voga/acronimi
• Affidabile: chiamato, visitato, consegnato in tempo, mantenuto le altre promesse
• Riferimenti, testimonianze
  • Positivo, neutro o negativo
  • Passaparola
  • LinkedIn

Ragioni aziendali per la perdita di vendite

• Gestione
• Reputazione
• Impatto del sito web: informazioni prevendita disponibili e rilevabili
• Storia con potenziale cliente o cliente
  • Fornitore attuale o alternativa/backup
• Assistenza clienti
  • Supporto tecnico
  • Disponibilità 24 ore su 24, 7 giorni su 7
  • Disponibile localmente o in outsourcing

Le ragioni dell'acquirente per non acquistare

• Prospettive giuste
• Cambiamento del(i) decisore(i)
• Condizioni economiche o altre condizioni di mercato

Motivi della concorrenza per le vendite perse

Infine, è merito del concorrente (vincitore)?  Anche se non è possibile ricavare il loro nome, potresti porre le seguenti domande:

• Cosa hanno offerto?
• Cos'hanno detto?
• Quale cosa avrebbe potuto cambiare il risultato?
• Quali sono i loro punti di forza percepiti?
• Quali sono i loro punti deboli?
• C’è stato un impatto territoriale o regionale?

Ricerca professionale sulle vincite e sulle perdite

Poiché sono presenti elementi delle tradizionali tecniche di ricerca di mercato insieme a strumenti di intelligence competitiva, una società esterna può essere utile nella raccolta e/o nell'analisi di informazioni vitali e sensibili.

Spesso una società di consulenza può avvicinarsi ai clienti, ai potenziali clienti e ai team interni (i gruppi di vendita, marketing, ingegneria, produzione) in modo meno minaccioso.

Sebbene tu possa benissimo avere le risorse e le capacità per fare la maggior parte di queste cose da solo, generalmente le informazioni più difficili richieste vengono ottenute direttamente dal tuo concorrente!

• Come puoi chiedere a quella compagnia di dirti come ti hanno battuto?  (Non puoi!) 
• Quindi anche in questo caso avrai bisogno di assistenza esterna.

Un altro vantaggio di coinvolgere una terza parte è che conferisce una certa obiettività al processo e rende più facile per gli addetti ai lavori impegnarsi nell’obiettivo comune di acquisire più affari.

Andando avanti

Essere sicuri di condividere i risultati con il personale di vendita e gli azionisti principali.

Fare domanda a ciò che viene appreso tramite riunioni di vendita, materiale collaterale e formazione.

Poiché le domande e le relative risposte generalmente portano a ancora più domande, torna periodicamente alle tue metriche di base e ripetere il processo secondo necessità.