Ricerca sull’ingresso nel mercato dell’Europa orientale

Varsavia, Polonia

C’è spesso confusione su ciò che costituisce l’Europa orientale rispetto a quella centrale e occidentale.  The definitions and borders may not be as important as determining which one(s) are more likely to help you meet your expansion goals. Before going any further, a listing and map may be helpful if you are just beginning to explore this market and its opportunities.

La mappa sopra mostra i 22 paesi che compongono questo mercato. E qui, per comodità, sono presentati in ordine alfabetico:

• Albania, Kosovo e Macedonia
• Bulgaria
• Croazia
• Repubblica Ceca
• Ungheria
• Lituania, Lettonia ed Estonia
• Montenegro, Bosnia ed Erzegovina
• Polonia
• Romania e Moldavia
• Russia
• Serbia
• Slovacchia
• Slovenia
• Ucraina e Bielorussia

Much political, cultural, economic, social and religious history helps to explain some of the groupings and borders of the countries in Eastern Europe; as such, it is useful to spend some time becoming familiar with the background of this market prior to any entry. As an example, the region contains a few former states of the USSR and some that are now members of the EU. In many ways the countries of Eastern Europe have become westernized in terms of their current politics and economies.

Sebbene oggi Lituania, Lettonia ed Estonia utilizzino l'Euro, ci sono numerose altre valute di cui essere consapevoli e con cui confrontarsi quando si fissano i prezzi dei prodotti e si calcolano costi e profitti netti (ad esempio il dinaro serbo, il fiorino ungherese e il dollaro polacco). zloty).

Avere un piano

Anche se conosci molto l’Europa dell’Est, molto probabilmente avrai bisogno di un aiuto professionale per entrare e fare affari con successo in questo mercato.

Un buon punto di partenza è identificare i fattori/domande chiave che la tua azienda considera più importanti e quindi valutare la posizione di ciascun Paese in base ad essi.  Per esempio:

• Popolazione totale: quali dati demografici di base si applicano al tuo mercato di riferimento?
• Mercato target: quale sottoinsieme della popolazione potrebbe acquistare i tuoi prodotti (o servizi)?
• Reddito pro capite: per stimare le vendite potenziali, quanto reddito disponibile ha una persona o una famiglia e può permettersi di acquistare ciò che desideri vendere?
• Livello di bisogno del tuo prodotto – In che misura qualcuno desidera effettivamente il tuo prodotto e come si confronta con le alternative/offerte della concorrenza?

Ecco alcune considerazioni aggiuntive prima di entrare nel mercato dell’Europa orientale:

• Le lingue – There are many related, but different written alphabets and dialects spoken, across Eastern European countries.  Do you know them well enough to conduct any form of market research and ultimately create local marketing messages?
• Popolazione/dimensione del mercato – Avete intenzione di iniziare con i mercati più grandi (Ucraina e Polonia), con quelli più piccoli o con l'intera regione? (Da notare, la popolazione della Polonia è quasi uguale a quella della Repubblica Ceca, dell’Ungheria e della Romania messe insieme.)
• Infrastruttura – La quantità e la qualità delle alternative di trasporto sono fondamentali per i costi e i tempi necessari alla distribuzione dei prodotti. Alcuni paesi sono senza sbocco sul mare mentre altri confinano con il mare.

Qual è una buona strategia di ingresso nel mercato?

Clearly, the Eastern European market offers large opportunities as well as risks. It is important to address and answer the following:

• Quali sono esattamente i vostri obiettivi generali?  – ad esempio penetrazione nel mercato, vendite, miglioramento dei margini?
• Chi sono i tuoi clienti ideali? – ad esempio dove sono, quali sono i loro profili e quanti ne esistono?
• Come verranno raggiunti i tuoi obiettivi? — cioè qual è il tuo piano? – cosa farai e come lo farai?
• Will you require third-party help? — ad esempio, avete bisogno di un partner locale, una società di consulenza, una banca o una società di ricerche di mercato che abbia familiarità con quel mercato?

Fai le tue ricerche

Though you can readily gather much factual data about a new market you are considering entering, there are still many unknowns that can best be addressed by doing market research and thereby gaining insights directly from potential customers.

Una società esperta di ricerche di mercato che abbia familiarità con i mercati internazionali e ne conosca la lingua, i costumi, le politiche e gli atteggiamenti nei confronti della ricerca può essere assunta e aiutare a:

• analizzare il mercato utilizzando ricerche secondarie/raccogliendo informazioni di base che possano supportare il personale interno o fare tutto se le risorse sono limitate
• identificare i concorrenti, i loro messaggi e i prezzi
• condurre studi qualitativi come focus group o interviste personali
• condurre ricerche quantitative, compresi sondaggi online o telefonici

Findings from such research efforts can aid your decision-making by

• determinare l’entità della necessità del tuo prodotto
• testare i tuoi messaggi e significati in ogni lingua
• stimare la potenziale accettazione/intenzione di acquisto
• identifying any concerns or obstacles before a full launch

SIS International Research può offrire consulenza basata su progetti simili per i nostri clienti negli stessi settori che avevano obiettivi ed esigenze di espansione comuni.

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