Libro bianco: cosa viene prima: domanda o offerta?

Di Dmitry Shimanov, Direttore generale di MAR Consulta l'Agenzia di ricerca
Accessibile anche su SIS International Worldwide Intelligence Library

Una famosa legge economica dice: “La domanda determina l’offerta”. È proprio vero?

I consumatori abituali danno per scontato questo presupposto. Nel mercato odierno, tuttavia, questa legge richiede ulteriori revisioni e chiarimenti. Inizialmente, l’offerta determina la domanda e solo successivamente la domanda inizia ad espandere la quantità di offerta.

Riesci a immaginare il mondo senza, ad esempio, il cioccolato? Ciò significherebbe che non sei assolutamente consapevole di questo prodotto, del suo gusto, odore e colore. In sostanza, semplicemente non esisterebbe.

Saresti disposto a comprarlo e mangiarlo? Non vorresti un po' di “Dalokosh”: non ne hai mai sentito parlare e non ti dà fastidio. Il bisogno non si realizza, direbbero marketing manager e psicologi. E a meno che qualcuno non ti offra proprio questo “Dalokosh”, a meno che non ti parli di tutti i suoi meriti, il tuo bisogno rimarrà dormiente nella tua mente. Ecco perché prima viene l’offerta e poi la domanda. Tuttavia è giusto dire che non appena un prodotto viene presentato al grande pubblico, il suo futuro è determinato dalla domanda. Se alle persone non piace un prodotto la prima volta che lo provano, di solito il ciclo di vita del prodotto si conclude.

Di solito, ma non sempre. A volte capita che un prodotto venga presentato senza successo o che sia troppo nuovo per entrare nel paniere dei consumatori. Tuttavia, una promozione adeguata potrebbe aiutarlo a guadagnare popolarità. È qui che il marketing è particolarmente importante. Ad esempio, le veline per il viso erano solo un nuovo tipo di tovaglioli, quindi naturalmente i consumatori statunitensi non se ne preoccupavano e non li compravano. Nel frattempo, questi tessuti godevano di vendite incredibili in uno degli stati. Fu allora che gli specialisti di marketing si recarono in questo stato per apprendere alcuni dettagli. E non appena entrarono nel primo negozio che videro, se ne resero conto. Si è verificata una grave epidemia di virus in quello stato e le persone hanno usato quei fazzoletti invece dei fazzoletti. Gli specialisti di marketing hanno subito inventato un nuovo concetto con lo slogan: "Non portare un virus in tasca!". Pertanto, invece di cambiare il prodotto, ne hanno cambiato l’obiettivo, il che ha prodotto i risultati necessari: l’aumento della domanda dei prodotti.

In questi casi, dopo che i nuovi prodotti sono stati lanciati con successo e viene assicurata una domanda stabile, l’intero ciclo continuerà: ancora una volta l’offerta determinerà la domanda – appariranno nuovi tipi di questi prodotti. Ad esempio, il cioccolato fondente è stato seguito dal cioccolato al latte, dal cioccolato bianco, dal cioccolato alle noci e così via, mentre i prodotti in carta velina hanno acquisito tutti i tipi di sapori.

Ricerca eterna

I professionisti del marketing aderiscono fortemente alla legge della domanda. Lanciano incessantemente nuovi prodotti sul mercato e fanno credere alle persone che siano stati i loro bisogni (domanda) a causare la comparsa del nuovo prodotto. Certo, fino a un certo punto è vero, perché si suppone che qualsiasi prodotto soddisfi, almeno in parte, qualche bisogno. Ma il fatto è che tutti i bisogni primari sono già coperti dai prodotti attualmente esistenti. Pertanto, il centesimo nuovo marchio di orologi cesserà di soddisfare il bisogno di essere informato sul tempo, ma inizierà a soddisfare il bisogno di elevare il proprio status, apparire diverso dagli altri o diventare parte di un determinato gruppo sociale. È qui che inizia la ricerca di marketing.

I produttori di beni di consumo sono sempre alla ricerca di qualche prodotto che ancora non esiste, in modo da poter trarre vantaggio per primi da una nuova offerta unica. I responsabili del marketing e i produttori sono supportati da agenzie di marketing e ricercatori, che forniscono informazioni sui consumatori per creare nuovi prodotti o concetti pubblicitari. Queste informazioni forniscono informazioni sui bisogni e sui desideri latenti delle persone, che non sono ancora attualizzati, e aiutano a capire di quale potenziale prodotto ha bisogno questo o quel gruppo di consumatori.

La situazione può essere contraria quando c'è un nuovo prodotto per il quale si dovrebbe riscontrare un bisogno rilevante. La ricerca di mercato è ampiamente applicata a questo scopo. Ad esempio, quando la cucina giapponese divenne enormemente popolare, apparvero le patatine al caviale che aiutarono la classe media a sentirsi parte di questa tendenza culinaria.

È un dato di fatto, potremmo trovare continuamente nuovi bisogni e creare nuovi prodotti perché i bisogni delle persone compaiono e si trasformano con l'evoluzione della tecnologia. Ciò che è più importante è comprendere adeguatamente quando esiste l’opportunità di creare un nuovo prodotto in grado di avviare una “rivoluzione dei consumatori”. È così che Bill Gates ha fatto fortuna: con la comparsa dei personal computer, le tecnologie informatiche sono diventate disponibili a tutti. Si trattava davvero di un prodotto nuovo, apprezzato dal grande pubblico e altamente redditizio.

Come è fatto

Every company tries to introduce a new product on the market so as to make it look unique. This will allow the company to stand out from the competitors and become exceptional as well as occupy a certain market niche. But what should you do if there is no “consumer revolution” to be expected, but a new product is still necessary? In this case, you might seek help from marketing agencies as well as creative managers, experts and market specialists.

First, a marketing agency is supposed to gather information on a target audience, including their needs, desires, lifestyle, psychological profile, outlook and even cultural peculiarities. Second, the collected marketing data are used as a basis for brainstorming sessions, when creative managers should suggest a multitude of product variations based on the features of the target group. All kinds of data, even the most seemingly fantastic ones, are explored at first. Then, experts are to study all the alternatives and the potential product variants that are relevant, practical and affordable.

In definitiva, prima che il nuovo prodotto venga lanciato sul mercato, i responsabili marketing dovrebbero sviluppare il concetto pubblicitario più efficace, basato sulle informazioni sui consumatori. A condizione che le operazioni sopra descritte vengano eseguite correttamente, il nuovo prodotto potrebbe essere destinato ad avere successo anche in 95 casi su 100. Ecco perché esistono sul mercato numerosi prodotti simili, presentati in modi diversi e progettati per soddisfare diverse esigenze dei consumatori.

Azienda contribuente:
MAR Consulta l'Agenzia di ricerca. Mosca, Russia.
Contatto: Dmitry Shimanov. [email protected] +7 (495) 660-82-20.

Disclaimer: Views & opinions are solely those of the contributors and do NOT necessarily reflect SIS International Inc.’s opinions, views, and methodologies. Under no circumstances will SIS, it affiliates, successors, or assigns be liable for any loss or damage caused by anyone’s reliance on information contained in this website.

Copyright (c) 2007. Tutti i diritti riservati. Argomenti: strategia di marketing, ricerche di marketing, agenzia di marketing, ricerche sui consumatori, tecniche di marketing, blog