{"id":12078,"date":"2019-10-29T17:02:20","date_gmt":"2019-10-29T17:02:20","guid":{"rendered":"https:\/\/www.sisinternational.com\/harnessing-perceptions-in-b2b-markets\/"},"modified":"2025-09-17T00:16:23","modified_gmt":"2025-09-17T04:16:23","slug":"exploiter-les-perceptions-sur-les-marches-b2b","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.sisinternational.com\/fr\/harnessing-perceptions-in-b2b-markets\/","title":{"rendered":"\u00c9tude de march\u00e9 des parties prenantes B2B"},"content":{"rendered":"<figure class=\"gb-block-image gb-block-image-e0022755\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"1456\" height=\"816\" class=\"gb-image gb-image-e0022755\" src=\"https:\/\/www.sisinternational.com\/wp-content\/uploads\/2025\/08\/B2Bjpg-3.jpg\" alt=\"\u00c9tudes de march\u00e9 et strat\u00e9gie internationales SIS\" title=\"B2Bjpg (3)\" srcset=\"https:\/\/www.sisinternational.com\/wp-content\/uploads\/2025\/08\/B2Bjpg-3.jpg 1456w, https:\/\/www.sisinternational.com\/wp-content\/uploads\/2025\/08\/B2Bjpg-3-300x168.jpg 300w, https:\/\/www.sisinternational.com\/wp-content\/uploads\/2025\/08\/B2Bjpg-3-1024x574.jpg 1024w, https:\/\/www.sisinternational.com\/wp-content\/uploads\/2025\/08\/B2Bjpg-3-768x430.jpg 768w, https:\/\/www.sisinternational.com\/wp-content\/uploads\/2025\/08\/B2Bjpg-3-18x10.jpg 18w\" sizes=\"auto, (max-width: 1456px) 100vw, 1456px\"><\/figure>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><\/p>\n\n\n<h2>Les march\u00e9s B2B n\u00e9gligent souvent l\u2019importance de l\u2019opinion et de la perception des parties prenantes B2B.<\/h2>\n<p>Comprendre la perception est crucial car cela influence les d\u00e9cisions d&#039;investissement, la volont\u00e9 des acteurs de la cha\u00eene d&#039;approvisionnement de collaborer et d&#039;innombrables activit\u00e9s quotidiennes qui d\u00e9pendent de perceptions coh\u00e9rentes. Sur les march\u00e9s B2B actuels, les perceptions sont renforc\u00e9es, d\u00e9velopp\u00e9es et maintenues gr\u00e2ce aux canaux suivants.<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Sites de commerce et d&#039;actualit\u00e9s B2B<\/strong><\/li>\n<li><strong>Voyages &amp; conf\u00e9rences<\/strong><\/li>\n<li><strong>Blogs et forums B2B<\/strong><\/li>\n<li><strong>R\u00e9seaux sociaux B2B<\/strong><\/li>\n<li><strong>M\u00e9dias viraux<\/strong><\/li>\n<li><strong>Conformit\u00e9<\/strong><\/li>\n<li><strong>Culture<\/strong><\/li>\n<li><strong>Influenceurs, leaders d&#039;opinion cl\u00e9s et leaders de r\u00e9f\u00e9rence<\/strong><\/li>\n<\/ul>\n<h2>Les leaders de r\u00e9f\u00e9rence sont des parties prenantes qui ont une influence significative sur les \u00e9valuations, les aspirations ou le comportement d&#039;un individu.<\/h2>\n<p>Sur les march\u00e9s B2B, il peut s&#039;agir de leaders d&#039;opinion cl\u00e9s, de sup\u00e9rieurs hi\u00e9rarchiques, d&#039;auteurs du secteur et autres. Ils disposent de puissantes formes de persuasion et de \u00ab pouvoir \u00bb, notamment<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Pouvoir informationnel\u00a0:<\/strong> Une personne qui a acc\u00e8s \u00e0 des informations confidentielles peut influencer<\/li>\n<li><strong>Pouvoir d&#039;expert\u00a0:<\/strong> La recommandation d&#039;un expert peut influencer<\/li>\n<li><strong>Pouvoir de r\u00e9compense\u00a0:<\/strong> La capacit\u00e9 d&#039;une personne \u00e0 r\u00e9compenser (par exemple par une promotion ou une approbation sociale) peut influencer<\/li>\n<li><strong>Pouvoir de r\u00e9f\u00e9rence:<\/strong> Une simple recommandation peut influencer<\/li>\n<\/ul>\n<p>Le degr\u00e9 d&#039;influence des leaders r\u00e9f\u00e9rentiels varie en fonction de leur impact sur les parties prenantes qui influencent les perceptions d&#039;une marque. Pour d\u00e9terminer l&#039;impact des influenceurs, SIS International explore g\u00e9n\u00e9ralement les \u00e9l\u00e9ments suivants\u00a0:<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Port\u00e9e du march\u00e9<\/strong> \u2013 le nombre de personnes avec lesquelles un individu a la capacit\u00e9 de se connecter.<\/li>\n<li><strong>Qualit\u00e9 de l&#039;impact<\/strong> \u2013 l&#039;estime dans laquelle sont d\u00e9tenus les points de vue et les opinions d&#039;un individu.<\/li>\n<li><strong>Fr\u00e9quence de l&#039;impact<\/strong> \u2013 le nombre d\u2019opportunit\u00e9s dont dispose un individu pour influencer les d\u00e9cisions d\u2019achat.<\/li>\n<li><strong>Proximit\u00e9 de la d\u00e9cision<\/strong> \u2013 la proximit\u00e9 d&#039;un individu avec le d\u00e9cideur.<\/li>\n<li><strong>Cr\u00e9dibilit\u00e9 de la source<\/strong> \u2013 combien de doute reste dans l\u2019esprit.<\/li>\n<\/ul>\n<h2>Les diff\u00e9rences culturelles<\/h2>\n<p>Lorsqu&#039;il s&#039;agit de perception, il est souvent utile pour les entreprises de comprendre non seulement la nature des perceptions, mais aussi leurs fondements. Dans cette optique, il est \u00e9galement pertinent de comprendre comment les perceptions se diffusent au sein d&#039;un groupe de parties prenantes. Selon la culture, les perceptions proviennent des formes de connaissance suivantes\u00a0:<\/p>\n<ul>\n<li>Influence d&#039;une source respect\u00e9e<\/li>\n<li>Exp\u00e9rience personnelle<\/li>\n<li>Intuition<\/li>\n<li>Preuves empiriques<\/li>\n<\/ul>\n<p>Alors que, par exemple, les Allemands et les Am\u00e9ricains ont tendance \u00e0 consid\u00e9rer culturellement le savoir empirique comme la forme de connaissance la plus importante, les Br\u00e9siliens peuvent accorder plus de cr\u00e9dit \u00e0 un \u201c\u00a0leader de r\u00e9f\u00e9rence\u00a0\u201d, tel qu&#039;une personne respect\u00e9e. Appliqu\u00e9 \u00e0 une \u00e9tude de march\u00e9, ce constat pourrait impliquer la conception d&#039;un protocole de recherche flexible permettant de d\u00e9gager des enseignements cl\u00e9s sur la diffusion des perceptions dans chaque pays. Au Mexique, par exemple, un institut d&#039;\u00e9tudes de march\u00e9 peut s&#039;int\u00e9resser \u00e0 la mani\u00e8re dont les parties prenantes construisent leurs perceptions, que ce soit par intuition, exp\u00e9rience personnelle, influence ou informations empiriques. Les instituts d&#039;\u00e9tudes peuvent int\u00e9grer \u00e0 leur m\u00e9thode de collecte de donn\u00e9es la contribution des quatre formes de connaissance \u00e0 la diffusion des perceptions.<\/p>\n<h2>En fin de compte, les principaux leaders d\u2019opinion capables de fa\u00e7onner les perceptions devraient partager les qualit\u00e9s suivantes\u00a0:<\/h2>\n<ul>\n<li>Impliqu\u00e9<\/li>\n<li>Connect\u00e9<\/li>\n<li>Influent<\/li>\n<li>Approuv\u00e9 par les autres<\/li>\n<li>Cr\u00e9ateurs de tendances<\/li>\n<\/ul>\n<p>En comprenant et en exploitant ces notions, les marketeurs peuvent mieux interagir avec leurs parties prenantes B2B.<\/p>\n<p>\u00a0<\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Business-to-Business Markets often miss the importance of opinion and perception among B2B stakeholders. Understanding perception is crucial as it impacts investment decisions, the willingness of supply chain stakeholders to work together and countless daily activities dependent on having consistent perceptions.\u00a0 In today&#8217;s B2B markets, perceptions are enhanced, developed, and sustained through the following channels. B2B &#8230; <a title=\"\u00c9tude de march\u00e9 des parties prenantes B2B\" class=\"read-more\" href=\"https:\/\/www.sisinternational.com\/fr\/harnessing-perceptions-in-b2b-markets\/\" aria-label=\"En savoir plus sur B2B Stakeholder Market Research\">Lire plus<\/a><\/p>","protected":false},"author":1,"featured_media":62381,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[296],"tags":[],"class_list":["post-12078","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-branding-thought-leadership","generate-columns","tablet-grid-50","mobile-grid-100","grid-parent","grid-50"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.sisinternational.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/12078","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.sisinternational.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.sisinternational.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.sisinternational.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.sisinternational.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=12078"}],"version-history":[{"count":2,"href":"https:\/\/www.sisinternational.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/12078\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":69386,"href":"https:\/\/www.sisinternational.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/12078\/revisions\/69386"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.sisinternational.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/media\/62381"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.sisinternational.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=12078"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.sisinternational.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=12078"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.sisinternational.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=12078"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}