{"id":12082,"date":"2009-02-13T18:39:13","date_gmt":"2009-02-13T18:39:13","guid":{"rendered":"https:\/\/www.sisinternational.com\/business-to-business-segmentation\/"},"modified":"2025-09-16T00:13:00","modified_gmt":"2025-09-16T04:13:00","slug":"segmentacion-de-empresa-a-empresa","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.sisinternational.com\/es\/business-to-business-segmentation\/","title":{"rendered":"Segmentaci\u00f3n del mercado de empresa a empresa"},"content":{"rendered":"<figure class=\"gb-block-image gb-block-image-59eb1e40\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"1456\" height=\"816\" class=\"gb-image gb-image-59eb1e40\" src=\"https:\/\/www.sisinternational.com\/wp-content\/uploads\/2025\/08\/B2B-2-4.jpg\" alt=\"Investigaci\u00f3n y estrategia de mercado internacional de SIS\" title=\"B2B 2 (4)\" srcset=\"https:\/\/www.sisinternational.com\/wp-content\/uploads\/2025\/08\/B2B-2-4.jpg 1456w, https:\/\/www.sisinternational.com\/wp-content\/uploads\/2025\/08\/B2B-2-4-300x168.jpg 300w, https:\/\/www.sisinternational.com\/wp-content\/uploads\/2025\/08\/B2B-2-4-1024x574.jpg 1024w, https:\/\/www.sisinternational.com\/wp-content\/uploads\/2025\/08\/B2B-2-4-768x430.jpg 768w, https:\/\/www.sisinternational.com\/wp-content\/uploads\/2025\/08\/B2B-2-4-18x10.jpg 18w\" sizes=\"auto, (max-width: 1456px) 100vw, 1456px\"><\/figure>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La segmentaci\u00f3n B2B rara vez recibe la atenci\u00f3n que recibe su disciplina hermana, la segmentaci\u00f3n de clientes. En SIS International Market Research, hemos recopilado algunas consideraciones para la segmentaci\u00f3n B2B. Esta no es una descripci\u00f3n exhaustiva, sino una visi\u00f3n general para comprender c\u00f3mo la segmentaci\u00f3n B2B puede ayudar a las empresas a aumentar sus cuentas e ingresos. SIS ayuda a las empresas a desarrollar planes de segmentaci\u00f3n pr\u00e1cticos que pueden impulsar la rentabilidad.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Las empresas pueden considerar varias variables diferentes en sus segmentaciones.<\/h2>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Comportamiento<\/li>\n\n\n\n<li>Rentabilidad \/ Valor de por vida para el cliente<\/li>\n\n\n\n<li>Beneficio \/ Atributo<\/li>\n\n\n\n<li>An\u00e1lisis conjunto<\/li>\n\n\n\n<li>Uso o Aplicaci\u00f3n<\/li>\n\n\n\n<li>Clase de producto<\/li>\n\n\n\n<li>Demandas de precio\/calidad<\/li>\n\n\n\n<li>Competidor<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">En las ofertas de productos de baja implicaci\u00f3n, las empresas pueden considerar investigar el comportamiento de uso, el comportamiento del comprador, la elasticidad\/sensibilidad al precio y la lealtad a la marca, entre otros. Para productos de alta y media implicaci\u00f3n, las empresas pueden considerar investigar las necesidades integrales de sus clientes, los tipos de compradores, el comportamiento de compra de la empresa y los valores fundamentales, entre muchos otros. El valor de vida del cliente (VJC) como m\u00e9trica puede proporcionar a las empresas una medici\u00f3n del valor de un cliente para la empresa; con la investigaci\u00f3n de cada segmento realizada mediante el VJC y el principio de Pareto (regla 80\/20), las empresas pueden realizar un esfuerzo conjunto para mejorar la rentabilidad. Las variables para la segmentaci\u00f3n variar\u00e1n seg\u00fan la empresa y el sector.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Michael Baker autor de \u201c<a href=\"http:\/\/books.google.com\/books?id=tOJjwIj-DecC&amp;pg=PA431&amp;lpg=PA431&amp;dq=Potential+Market+Size+x+Penetration+Probability&amp;source=web&amp;ots=4jRAmKH3nJ&amp;sig=N_NhoErodRtQZMakAlqshJlZZYM&amp;hl=en&amp;ei=fcaVSZvMG5mQsQODndm6Bw&amp;sa=X&amp;oi=book_result&amp;resnum=1&amp;ct=result#PPA431,M1\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Marketing<\/a>\u201dAfirma que el posicionamiento en el mercado debe incluir an\u00e1lisis cuantitativos. Present\u00f3 el siguiente an\u00e1lisis cuantitativo:<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Tama\u00f1o potencial del mercado x probabilidad de penetraci\u00f3n<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">En las \u00faltimas dos d\u00e9cadas, la cuota de clientes ha adquirido mayor relevancia que la cuota de mercado como m\u00e9trica \u00fatil. Las empresas pueden estimar el potencial de mercado mediante el siguiente an\u00e1lisis cuantitativo:<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Potencial del cliente en el mercado x participaci\u00f3n del cliente<\/strong><\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Algunas consideraciones para la investigaci\u00f3n de segmentaci\u00f3n de empresa a empresa:<\/h2>\n\n\n\n<ol class=\"wp-block-list\">\n<li>Evite centrarse demasiado en el producto. En cambio, las empresas podr\u00edan considerar una segmentaci\u00f3n basada en los beneficios percibidos por cada segmento. Un ejemplo de esto son muchas empresas de software que se centran \u00fanicamente en las funciones, en lugar de en los beneficios que pueden percibir clientes de diferentes tama\u00f1os.<\/li>\n\n\n\n<li>Evite centrarse en el tama\u00f1o de la empresa como criterio para satisfacer las necesidades de los clientes. Al clasificar a las empresas seg\u00fan el n\u00famero de empleados, estas segmentaciones pueden pasar por alto informaci\u00f3n importante y hacer que las empresas m\u00e1s peque\u00f1as sientan que sus necesidades no ser\u00e1n atendidas.<\/li>\n\n\n\n<li>La segmentaci\u00f3n entre empresas debe ser \u00fatil para la compa\u00f1\u00eda. Si bien las empresas pueden realizar una gran cantidad de investigaciones, la informaci\u00f3n de segmentaci\u00f3n debe ser relevante y pr\u00e1ctica.<\/li>\n\n\n\n<li>Para crear un posicionamiento de mercado claro que pueda ser probado. Un ejemplo de declaraci\u00f3n de posicionamiento es:<br>Para los administradores de sistemas de informaci\u00f3n, Microsoft es la marca de paquete de software que ofrece el mayor valor por el precio debido a su funcionalidad adicional, servicio y precios competitivos.<\/li>\n\n\n\n<li>Compromiso continuo con la investigaci\u00f3n a medida que las necesidades de los clientes cambian r\u00e1pidamente<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">\u00bfPor qu\u00e9 apuntar a los usuarios habituales en la segmentaci\u00f3n del mercado?<\/h2>\n\n\n\n<ol class=\"wp-block-list\">\n<li>Las empresas suelen obtener el m\u00e1ximo valor de estos clientes porque est\u00e1n dispuestos a gastar. Seg\u00fan el Principio de Pareto o la Regla 80\/20, las empresas pueden beneficiarse al dirigirse al 20% de clientes que representan el 80% de sus ingresos.<\/li>\n\n\n\n<li>Una mayor lealtad reduce los costos de adquisici\u00f3n de clientes a largo plazo<\/li>\n\n\n\n<li>Los costes de marketing pueden abaratarse a medida que los clientes aumentan la frecuencia de compra.<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Pautas generales para el Marketing B2B:<\/h2>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>novatos\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Centrarse en los beneficios del producto<\/li>\n\n\n\n<li>Aprenda mejor cuando el mensaje est\u00e1 bien organizado<\/li>\n\n\n\n<li>Benef\u00edciese de m\u00faltiples exposiciones a la informaci\u00f3n<\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n\n\n\n<li>Expertos\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Centrarse en los atributos del producto<\/li>\n\n\n\n<li>Aprenda f\u00e1cilmente si el mensaje est\u00e1 organizado o no<\/li>\n\n\n\n<li>Benef\u00edciese de una exposici\u00f3n \u00fanica a la informaci\u00f3n<\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">&nbsp;<\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>La segmentaci\u00f3n de empresa a empresa puede ayudarle a llegar a nuevos clientes rentables.<\/p>","protected":false},"author":1,"featured_media":62375,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[295],"tags":[],"class_list":["post-12082","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-b2b","generate-columns","tablet-grid-50","mobile-grid-100","grid-parent","grid-50"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.sisinternational.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/12082","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.sisinternational.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.sisinternational.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.sisinternational.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.sisinternational.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=12082"}],"version-history":[{"count":3,"href":"https:\/\/www.sisinternational.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/12082\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":69033,"href":"https:\/\/www.sisinternational.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/12082\/revisions\/69033"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.sisinternational.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/media\/62375"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.sisinternational.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=12082"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.sisinternational.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=12082"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.sisinternational.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=12082"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}