{"id":57915,"date":"2025-04-29T17:13:57","date_gmt":"2025-04-29T21:13:57","guid":{"rendered":"https:\/\/www.sisinternational.com\/?page_id=57915"},"modified":"2025-09-21T22:36:17","modified_gmt":"2025-09-22T02:36:17","slug":"estrategia-de-comercializacion-b2b","status":"publish","type":"page","link":"https:\/\/www.sisinternational.com\/es\/b2b-go-to-market-strategy\/","title":{"rendered":"Estrategia de comercializaci\u00f3n B2B"},"content":{"rendered":"<h1 class=\"wp-block-heading\">Estrategia de comercializaci\u00f3n B2B<\/h1>\n\n\n\n<figure class=\"gb-block-image gb-block-image-87e0edfd\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"1024\" height=\"574\" class=\"gb-image gb-image-87e0edfd\" src=\"https:\/\/www.sisinternational.com\/wp-content\/uploads\/2025\/08\/B2Bjpg-6-1024x574.jpg\" alt=\"Investigaci\u00f3n y estrategia de mercado internacional de SIS\" title=\"B2Bjpg (6)\" srcset=\"https:\/\/www.sisinternational.com\/wp-content\/uploads\/2025\/08\/B2Bjpg-6-1024x574.jpg 1024w, https:\/\/www.sisinternational.com\/wp-content\/uploads\/2025\/08\/B2Bjpg-6-300x168.jpg 300w, https:\/\/www.sisinternational.com\/wp-content\/uploads\/2025\/08\/B2Bjpg-6-768x430.jpg 768w, https:\/\/www.sisinternational.com\/wp-content\/uploads\/2025\/08\/B2Bjpg-6-18x10.jpg 18w, https:\/\/www.sisinternational.com\/wp-content\/uploads\/2025\/08\/B2Bjpg-6.jpg 1456w\" sizes=\"auto, (max-width: 1024px) 100vw, 1024px\"><\/figure>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><\/p>\n\n\n\n<hr class=\"wp-block-separator has-alpha-channel-opacity is-style-dots\"\/>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La mayor\u00eda de las empresas lanzan productos con estrategias de comercializaci\u00f3n B2B tan err\u00f3neas que es como tirar millones a la basura a ciegas y quemar sus objetivos trimestrales. Toman decisiones cruciales de comercializaci\u00f3n basadas en la pol\u00edtica interna, en enfoques de la competencia copiados a toda prisa y en cualquier idea descabellada que se le ocurri\u00f3 al director general en la \u00faltima conferencia a la que asisti\u00f3 mientras hac\u00eda contactos en el bar del hotel.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Es una aut\u00e9ntica locura... Y est\u00e1 ocurriendo en todas partes. No solo en startups ineptas financiadas por capital riesgo que derrochan dinero como si hubieran encontrado una fuente inagotable de financiaci\u00f3n, sino tambi\u00e9n en empresas que cotizan en bolsa con ej\u00e9rcitos de MBA que, francamente, deber\u00edan saberlo mejor, pero que, por alguna raz\u00f3n, siguen sin saberlo.<\/p>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-columns has-global-color-9-color has-base-2-background-color has-text-color has-background has-link-color wp-elements-190702122a03d4c7d2323ab621e8a9ea is-layout-flex wp-container-core-columns-is-layout-8f761849 wp-block-columns-is-layout-flex\">\n<div class=\"wp-block-column is-layout-flow wp-block-column-is-layout-flow\" style=\"flex-basis:25%\"><\/div>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-column is-layout-flow wp-block-column-is-layout-flow\" style=\"flex-basis:50%\">\n<div class=\"wp-block-rank-math-toc-block\" style=\"font-size:15px\" id=\"rank-math-toc\"><h2>Tabla de contenido<\/h2><nav><ul><li><a href=\"#why-most-b-2-b-go-to-market-strategies-fail-spectacularly\">\u00bfPor qu\u00e9 la mayor\u00eda de las estrategias de comercializaci\u00f3n B2B fracasan estrepitosamente?<\/a><\/li><li><a href=\"#the-choices-framework-building-b-2-b-go-to-market-strategies-that-actually-work\">El marco CHOICES: Creaci\u00f3n de estrategias de comercializaci\u00f3n B2B que realmente funcionan.<\/a><\/li><li><a href=\"#summary-key-insights-for-effective-b-2-b-go-to-market-strategy\">Resumen: Ideas clave para una estrategia de comercializaci\u00f3n B2B eficaz<\/a><\/li><li><a href=\"#what-makes-sis-international-a-top-resource-for-b-2-b-go-to-market-strategy\">\u00bfQu\u00e9 convierte a SIS International en un recurso de primer nivel para la estrategia de comercializaci\u00f3n B2B?<\/a><\/li><li><a href=\"#faq-b-2-b-go-to-market-strategy\">Preguntas frecuentes: Estrategia de comercializaci\u00f3n B2B<\/a><\/li><\/ul><\/nav><\/div>\n<\/div>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-column is-layout-flow wp-block-column-is-layout-flow\" style=\"flex-basis:45%\">\n<p><strong>\u2705 Escucha este EPISODIO DEL PODCAST aqu\u00ed:<\/strong><\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-embed is-type-rich is-provider-spotify wp-block-embed-spotify wp-embed-aspect-21-9 wp-has-aspect-ratio\"><div class=\"wp-block-embed__wrapper\">\n<iframe title=\"Spotify Embed: Estrategia de comercializaci\u00f3n B2B\" style=\"border-radius: 12px\" width=\"100%\" height=\"152\" frameborder=\"0\" allowfullscreen allow=\"autoplay; clipboard-write; encrypted-media; fullscreen; picture-in-picture\" loading=\"lazy\" src=\"https:\/\/open.spotify.com\/embed\/episode\/40JKCksXbUq5uEKor6wHkd?si=29c3b6e3acd0461e&#038;utm_source=oembed\"><\/iframe>\n<\/div><\/figure>\n<\/div>\n<\/div>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"why-most-b-2-b-go-to-market-strategies-fail-spectacularly\">\u00bfPor qu\u00e9 la mayor\u00eda de las estrategias de comercializaci\u00f3n B2B fracasan estrepitosamente? <\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Antes de profundizar en lo que realmente funciona, analicemos por qu\u00e9 tantos <a href=\"https:\/\/sisaisolutions.com\/application-of-ai-in-b2b\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Estrategias de comercializaci\u00f3n B2B<\/a> Fracasan a pesar de la considerable inversi\u00f3n, el esfuerzo genuino y las interminables reuniones donde todos asienten con la cabeza. Los problemas no son misteriosos ni \u00fanicos; son sorprendentemente consistentes en todas las organizaciones, como una especie de pandemia corporativa.<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>El desastre del copiar y pegar<\/strong>Adoptar ciegamente la estrategia de comercializaci\u00f3n de otra empresa sin comprender las condiciones del mercado que la hicieron exitosa para ellos. \u201cSalesforce\/HubSpot\/Gong hicieron X, \u00a1as\u00ed que nosotros tambi\u00e9n deber\u00edamos hacerlo!\u201d, ignorando por completo que esas empresas ten\u00edan productos, mercados, situaciones de financiaci\u00f3n y entornos competitivos diferentes. Es como usar las gafas de otra persona y preguntarse por qu\u00e9 duelen la cabeza.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>El s\u00edndrome de confusi\u00f3n de canales<\/strong>Intentar abarcar demasiados canales de comercializaci\u00f3n simult\u00e1neamente sin los recursos necesarios para ejecutarlos correctamente. \u201c\u00a1Haremos ventas directas, ventas a trav\u00e9s de canales, autoservicio y marketplaces!\u201d. Mientras tanto, cada canal recibe una fracci\u00f3n de los recursos necesarios para tener \u00e9xito, lo que garantiza la mediocridad en todos los \u00e1mbitos. Aprender de todo, pero no dominar nada.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>La desconexi\u00f3n entre ventas y marketing<\/strong>Crear estrategias separadas y descoordinadas para diferentes funciones, en lugar de un enfoque integrado. Marketing crea campa\u00f1as para clientes potenciales que ventas no quiere. Ventas cuenta historias que marketing nunca ha o\u00eddo. Producto desarrolla funcionalidades que ninguno de los dos grupos sabe c\u00f3mo posicionar. Es como un restaurante donde el men\u00fa, la cocina y los camareros son de restaurantes diferentes.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>El problema del pensamiento m\u00e1gico<\/strong>Elaborar estrategias basadas en supuestos optimistas en lugar de en condiciones de mercado realistas. \u201c\u00a1Capturaremos 151 TP3T de un mercado de 1 TP4T10B en 18 meses!\u201d, bas\u00e1ndose \u00fanicamente en el optimismo y la capacidad de Excel para multiplicar grandes n\u00fameros. La realidad llega como un jarro de agua fr\u00eda a los seis meses del ejercicio fiscal.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>El n\u00famero especial sobre el caos de las m\u00e9tricas<\/strong>No establecer m\u00e9tricas de \u00e9xito claras antes del lanzamiento imposibilita evaluar el rendimiento o determinar si realmente se est\u00e1 teniendo \u00e9xito. \u201c\u00a1Lo sabremos cuando lo veamos!\u201d. No, no lo sabr\u00e1s. Justificar\u00e1s cualquier resultado como un \u00e9xito o una \u201cexperiencia de aprendizaje\u201d.\u201d<\/li>\n\n\n\n<li><strong>La ilusi\u00f3n del p\u00fablico objetivo<\/strong>Definir a los clientes objetivo de forma tan amplia hace que el mensaje resulte gen\u00e9rico e ineficaz. \u201c\u00a1Nuestro cliente ideal es cualquier empresa B2B con m\u00e1s de 50 empleados!\u201d. Enhorabuena, acabas de dirigirte a millones de empresas que no tienen nada en com\u00fan, salvo el hecho de existir.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"the-choices-framework-building-b-2-b-go-to-market-strategies-that-actually-work\">El marco CHOICES: Creaci\u00f3n de estrategias de comercializaci\u00f3n B2B que realmente funcionan.<\/h2>\n\n\n\n<figure class=\"gb-block-image gb-block-image-bc59e1eb\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"1024\" height=\"574\" class=\"gb-image gb-image-bc59e1eb\" src=\"https:\/\/www.sisinternational.com\/wp-content\/uploads\/2025\/08\/B2B-2-6-1024x574.jpg\" alt=\"Investigaci\u00f3n y estrategia de mercado internacional de SIS\" title=\"B2B 2 (6)\" srcset=\"https:\/\/www.sisinternational.com\/wp-content\/uploads\/2025\/08\/B2B-2-6-1024x574.jpg 1024w, https:\/\/www.sisinternational.com\/wp-content\/uploads\/2025\/08\/B2B-2-6-300x168.jpg 300w, https:\/\/www.sisinternational.com\/wp-content\/uploads\/2025\/08\/B2B-2-6-768x430.jpg 768w, https:\/\/www.sisinternational.com\/wp-content\/uploads\/2025\/08\/B2B-2-6-18x10.jpg 18w, https:\/\/www.sisinternational.com\/wp-content\/uploads\/2025\/08\/B2B-2-6.jpg 1456w\" sizes=\"auto, (max-width: 1024px) 100vw, 1024px\"><\/figure>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Cliente: Empiece con un conocimiento profundo y espec\u00edfico (o fracase antes de empezar).<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>El mayor error en una estrategia de comercializaci\u00f3n B2B es empezar por el producto en lugar de por el cliente.<\/strong> Construyen toda su estrategia de comercializaci\u00f3n en torno a lo que han creado, en lugar de pensar en a qui\u00e9n le venden y por qu\u00e9 les interesar\u00eda. Es como planificar un viaje por carretera obsesion\u00e1ndose con las caracter\u00edsticas del coche en vez de decidir ad\u00f3nde quieres ir.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Las mejores estrategias de comercializaci\u00f3n se basan en un profundo y matizado conocimiento del cliente, que va mucho m\u00e1s all\u00e1 de esos perfiles superficiales y ficticios que los equipos de marketing crean para justificar sus campa\u00f1as. Un conocimiento eficaz del cliente requiere:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Perfiles de cliente ideal claramente definidos, basados en criterios firmogr\u00e1ficos y de comportamiento objetivos, y no solo en &quot;empresas que podr\u00edan usar nuestro producto&quot; (que b\u00e1sicamente son todos los que tienen pulso y licencia comercial).<\/li>\n\n\n\n<li>Mapeo detallado del recorrido del comprador que identifica los puntos clave de decisi\u00f3n e influencias: el camino real, complejo y no lineal que siguen los clientes, no el diagrama de embudo ordenado que se incluye en las presentaciones comerciales.<\/li>\n\n\n\n<li>Conocimiento profundo del comit\u00e9 de compras y de las prioridades de cada parte interesada, incluyendo qui\u00e9n puede decir que no aunque no pueda decir que s\u00ed (a menudo, las personas m\u00e1s importantes a las que convencer).<\/li>\n\n\n\n<li>Explicaci\u00f3n clar\u00edsima de los problemas que afrontan los clientes y c\u00f3mo se abordan actualmente, incluso si la soluci\u00f3n actual es &quot;no hacer nada y convivir con el problema&quot;.\u201c<\/li>\n\n\n\n<li>Eventos desencadenantes espec\u00edficos que hacen que los prospectos entren en ciclos de compra: qu\u00e9 es lo que realmente los saca del statu quo y los lleva al modo de evaluaci\u00f3n activa.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Hip\u00f3tesis: Desarrollar un posicionamiento de mercado claro y comprobable (no jerga de marketing gen\u00e9rica).<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Una vez que se comprende a fondo al cliente, puede comenzar la fase de posicionamiento de la estrategia de comercializaci\u00f3n B2B. Se trata de desarrollar una hip\u00f3tesis clara y convincente sobre por qu\u00e9 su soluci\u00f3n espec\u00edfica es excepcionalmente valiosa para sus clientes objetivo.<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Articulaci\u00f3n clara de su propuesta de valor \u00fanica en relaci\u00f3n con las alternativas, no solo con los competidores directos, sino tambi\u00e9n con el statu quo y la inacci\u00f3n (que suele ser su mayor competidor).<\/li>\n\n\n\n<li>Resultados espec\u00edficos y medibles para el cliente que ofrece su soluci\u00f3n, no promesas vagas como &quot;transformaci\u00f3n digital&quot; o &quot;excelencia operativa&quot; que podr\u00edan significar cualquier cosa.<\/li>\n\n\n\n<li>Razones convincentes para creer que sustenten tus afirmaciones: pruebas reales que superen la prueba del &quot;\u00bfy qu\u00e9?&quot;, no solo listas de caracter\u00edsticas o jerga de marketing.<\/li>\n\n\n\n<li>Un posicionamiento distintivo con respecto a las alternativas de la competencia que resalte las diferencias significativas que realmente les importan a los clientes, no solo aquellas de las que te sientes orgulloso internamente.<\/li>\n\n\n\n<li>Coherencia en todos los puntos de contacto y comunicaciones con el cliente, desde su sitio web hasta su presentaci\u00f3n de ventas y lo que dicen sus representantes de desarrollo de ventas en las llamadas en fr\u00edo.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Obst\u00e1culos: Identificar y abordar las barreras para la compra.<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Incluso las soluciones mejor posicionadas se enfrentan a barreras de compra. Las estrategias de comercializaci\u00f3n B2B eficaces identifican y abordan proactivamente estos obst\u00e1culos, en lugar de esperar que no importen. Algunos obst\u00e1culos comunes en contextos B2B incluyen:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Ciclos de decisi\u00f3n largos y complejos que involucran a m\u00faltiples partes interesadas.<\/li>\n\n\n\n<li>Desaf\u00edos de la integraci\u00f3n t\u00e9cnica<\/li>\n\n\n\n<li>Requisitos de seguridad y cumplimiento<\/li>\n\n\n\n<li>Restricciones presupuestarias y prioridades contrapuestas<\/li>\n\n\n\n<li>Sesgo del statu quo e inercia organizacional<\/li>\n\n\n\n<li>Requisitos de comprobaci\u00f3n antes de tomar decisiones de compra importantes.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Perspectivas: Utilice los datos para tomar decisiones.<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">En la era de la sobrecarga de datos, la diferencia entre las estrategias de comercializaci\u00f3n B2B exitosas y las que no lo son a menudo radica en qu\u00e9 informaci\u00f3n valiosa se extrae y se utiliza. El desarrollo eficaz de informaci\u00f3n valiosa incluye:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>An\u00e1lisis de los patrones de captaci\u00f3n de clientes anteriores y los factores de \u00e9xito.<\/li>\n\n\n\n<li>Inteligencia competitiva sobre posicionamiento, precios y estrategias de comercializaci\u00f3n.<\/li>\n\n\n\n<li>Datos de rendimiento de los segmentos de mercado para identificar las oportunidades con mayor potencial.<\/li>\n\n\n\n<li>Patrones de interacci\u00f3n con el cliente que revelan inter\u00e9s y disposici\u00f3n para la compra.<\/li>\n\n\n\n<li>An\u00e1lisis de victorias y derrotas para comprender los factores de decisi\u00f3n y la competencia.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Canales: Seleccione y optimice las estrategias de comercializaci\u00f3n B2B adecuadas.<\/h3>\n\n\n\n<figure class=\"gb-block-image gb-block-image-4e15d81d\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"1024\" height=\"574\" class=\"gb-image gb-image-4e15d81d\" src=\"https:\/\/www.sisinternational.com\/wp-content\/uploads\/2025\/08\/B2Bjpg-5-1024x574.jpg\" alt=\"Investigaci\u00f3n y estrategia de mercado internacional de SIS\" title=\"B2Bjpg (5)\" srcset=\"https:\/\/www.sisinternational.com\/wp-content\/uploads\/2025\/08\/B2Bjpg-5-1024x574.jpg 1024w, https:\/\/www.sisinternational.com\/wp-content\/uploads\/2025\/08\/B2Bjpg-5-300x168.jpg 300w, https:\/\/www.sisinternational.com\/wp-content\/uploads\/2025\/08\/B2Bjpg-5-768x430.jpg 768w, https:\/\/www.sisinternational.com\/wp-content\/uploads\/2025\/08\/B2Bjpg-5-18x10.jpg 18w, https:\/\/www.sisinternational.com\/wp-content\/uploads\/2025\/08\/B2Bjpg-5.jpg 1456w\" sizes=\"auto, (max-width: 1024px) 100vw, 1024px\"><\/figure>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La selecci\u00f3n de canales es donde la mayor\u00eda de las estrategias de comercializaci\u00f3n B2B fracasan. Las empresas intentan abarcar demasiados canales simult\u00e1neamente, o bien seleccionan los canales en funci\u00f3n de sus capacidades internas en lugar de las preferencias de los clientes.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Una estrategia de canales eficaz requiere:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Comprender c\u00f3mo prefieren comprar soluciones similares sus clientes objetivo<\/li>\n\n\n\n<li>Evaluaci\u00f3n realista de las capacidades de ejecuci\u00f3n de canales de su organizaci\u00f3n.<\/li>\n\n\n\n<li>Designaci\u00f3n clara de canales primarios y secundarios con la asignaci\u00f3n de recursos adecuada.<\/li>\n\n\n\n<li>An\u00e1lisis econ\u00f3mico detallado del canal, incluyendo CAC, LTV y per\u00edodo de recuperaci\u00f3n de la inversi\u00f3n.<\/li>\n\n\n\n<li>Planes de desarrollo y crecimiento espec\u00edficos para cada canal<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Ejecuci\u00f3n: Desarrollar sistemas para una implementaci\u00f3n coherente.<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">El \u00faltimo elemento \u2014y donde muchas estrategias prometedoras de comercializaci\u00f3n B2B terminan fracasando\u2014 es la ejecuci\u00f3n. Las grandes estrategias no sirven de nada sin una implementaci\u00f3n coherente y coordinada.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Los sistemas de ejecuci\u00f3n de GTM eficaces incluyen:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Clara responsabilidad y titularidad para cada elemento de la estrategia.<\/li>\n\n\n\n<li>Alineaci\u00f3n interfuncional en cuanto a objetivos, mensajes y enfoques.<\/li>\n\n\n\n<li>Planes de implementaci\u00f3n detallados con hitos espec\u00edficos.<\/li>\n\n\n\n<li>Revisiones peri\u00f3dicas para evaluar el desempe\u00f1o y realizar ajustes.<\/li>\n\n\n\n<li>M\u00e9tricas de indicadores principales que proporcionan una alerta temprana de problemas<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Puntuaci\u00f3n: Mide el rendimiento y ad\u00e1ptate continuamente.<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Las estrategias de comercializaci\u00f3n B2B m\u00e1s sofisticadas incluyen mecanismos de medici\u00f3n y adaptaci\u00f3n integrados, en lugar de considerar la evaluaci\u00f3n del desempe\u00f1o como algo secundario. Los enfoques de medici\u00f3n eficaces incluyen:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Definici\u00f3n clara de las m\u00e9tricas de \u00e9xito antes del lanzamiento.<\/li>\n\n\n\n<li>Enfoque de cuadro de mando integral que mide tanto las actividades como los resultados.<\/li>\n\n\n\n<li>Frecuencia regular de revisiones de desempe\u00f1o con las partes interesadas clave.<\/li>\n\n\n\n<li>Comparaci\u00f3n de referencia para establecer el contexto de los resultados.<\/li>\n\n\n\n<li>Enfoque sistem\u00e1tico para probar y optimizar elementos clave<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<figure class=\"gb-block-image gb-block-image-cdfa3d3a\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"683\" height=\"1024\" class=\"gb-image gb-image-cdfa3d3a\" src=\"https:\/\/www.sisinternational.com\/wp-content\/uploads\/2025\/04\/B2B-Marketing-Strategy-683x1024.jpg\" srcset=\"https:\/\/www.sisinternational.com\/wp-content\/uploads\/2025\/04\/B2B-Marketing-Strategy-683x1024.jpg 683w, https:\/\/www.sisinternational.com\/wp-content\/uploads\/2025\/04\/B2B-Marketing-Strategy-200x300.jpg 200w, https:\/\/www.sisinternational.com\/wp-content\/uploads\/2025\/04\/B2B-Marketing-Strategy-768x1152.jpg 768w, https:\/\/www.sisinternational.com\/wp-content\/uploads\/2025\/04\/B2B-Marketing-Strategy-8x12.jpg 8w, https:\/\/www.sisinternational.com\/wp-content\/uploads\/2025\/04\/B2B-Marketing-Strategy.jpg 1024w\" sizes=\"auto, (max-width: 683px) 100vw, 683px\" alt=\"Investigaci\u00f3n y estrategia de mercado internacional de SIS\"><\/figure>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"summary-key-insights-for-effective-b-2-b-go-to-market-strategy\">Resumen: Ideas clave para una estrategia de comercializaci\u00f3n B2B eficaz<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>\u2705<\/strong> <strong>Comience con el cliente.<\/strong>Las estrategias de comercializaci\u00f3n B2B eficaces comienzan con un profundo conocimiento del cliente, no con las caracter\u00edsticas del producto ni con las capacidades internas.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>\u2705<\/strong> <strong>Recursos de enfoque<\/strong>Conc\u00e9ntrese en hacer pocas cosas de manera excelente en lugar de muchas cosas de manera adecuada.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>\u2705<\/strong> <strong>Alinear funciones<\/strong>: Asegurar que los departamentos de marketing, ventas, producto y \u00e9xito del cliente trabajen en consonancia con una estrategia unificada.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>\u2705<\/strong> <strong>Abordar la fricci\u00f3n<\/strong>: Identificar y eliminar de forma proactiva los obst\u00e1culos en el proceso de compra.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>\u2705<\/strong> <strong>Supuestos de prueba<\/strong>Validar las hip\u00f3tesis estrat\u00e9gicas clave antes de la implementaci\u00f3n a gran escala.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>\u2705<\/strong> <strong>Operaciones de construcci\u00f3n<\/strong>: Crear capacidades operativas dedicadas a la comercializaci\u00f3n para garantizar una ejecuci\u00f3n coherente.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>\u2705<\/strong> <strong>Medir con rigor<\/strong>: Establecer m\u00e9tricas de \u00e9xito claras e indicadores clave para guiar la optimizaci\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>\u2705<\/strong> <strong>Adaptarse continuamente<\/strong>Considerar la estrategia de comercializaci\u00f3n como un sistema din\u00e1mico que requiere un perfeccionamiento continuo.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"what-makes-sis-international-a-top-resource-for-b-2-b-go-to-market-strategy\">\u00bfQu\u00e9 convierte a SIS International en un recurso de primer nivel para la estrategia de comercializaci\u00f3n B2B?<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Navegar por las complejidades de la estrategia de comercializaci\u00f3n B2B no es algo que se pueda resolver leyendo algunos art\u00edculos de LinkedIn o copiando el enfoque de un competidor. Requiere experiencia especializada que va mucho m\u00e1s all\u00e1 del conocimiento generalista que la mayor\u00eda de los consultores de negocios aportan. He aqu\u00ed por qu\u00e9 las organizaciones serias conf\u00edan en <a href=\"https:\/\/www.linkedin.com\/company\/sisinternationalresearch\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">SIS <\/a>en lugar de volver a tirar los dados:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>ENFOQUE PERSONALIZADO<\/strong>: Los marcos de comercializaci\u00f3n gen\u00e9ricos que afirman funcionar para todos generalmente no funcionan para nadie. En <a href=\"https:\/\/www.sisinternational.com\/es\/\">SIS International Research<\/a>, No nos limitamos a reciclar la misma plantilla con tu logotipo, sino que creamos estrategias de comercializaci\u00f3n personalizadas que reflejan la realidad espec\u00edfica de tu mercado, no el marco te\u00f3rico favorito de alg\u00fan consultor de la escuela de negocios.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>M\u00c1S DE 40 A\u00d1OS DE EXPERIENCIA<\/strong>No hay nada que reemplace la experiencia de haber visto cientos de estrategias de comercializaci\u00f3n triunfar o fracasar a lo largo de d\u00e9cadas de trabajo. Las empresas con amplia experiencia especializada poseen una capacidad de reconocimiento de patrones que simplemente no se puede desarrollar internamente sin a\u00f1os de observar qu\u00e9 funciona realmente en diversas condiciones de mercado. <\/li>\n\n\n\n<li><strong>BASES DE DATOS GLOBALES PARA LA SELECCI\u00d3N DE PERSONAL<\/strong>Mantenemos acceso a paneles ejecutivos, redes de tomadores de decisiones y compradores B2B de dif\u00edcil acceso, contactos que a una sola empresa le llevar\u00edan meses o a\u00f1os desarrollar. Cuando necesite entrevistar a directores de seguridad de la informaci\u00f3n (CISO) en instituciones financieras o directores de operaciones (COO) en el sector manufacturero para validar su estrategia de comercializaci\u00f3n, estas relaciones preestablecidas resultan invaluables.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>LOS PROYECTOS SE REALIZAN R\u00c1PIDAMENTE<\/strong>Los proyectos internos de estrategia de comercializaci\u00f3n suelen sufrir retrasos. Lo que empieza como un proyecto para finales de mes se convierte en una odisea de seis meses debido a las intrigas internas, las prioridades contrapuestas y la par\u00e1lisis por exceso de an\u00e1lisis. Mientras tanto, la oportunidad de mercado se reduce o la competencia toma la delantera. Los equipos de estrategia profesionales pueden desarrollar, validar y documentar estrategias integrales de comercializaci\u00f3n en semanas, en lugar de meses, porque no tienen que lidiar con las intrigas internas, no aprenden sobre la marcha y cuentan con metodolog\u00edas establecidas para cada paso.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>INVESTIGACI\u00d3N ASEQUIBLE<\/strong>El coste total de que los equipos internos desarrollen una estrategia de comercializaci\u00f3n \u2014incluido el coste de oportunidad de sus responsabilidades habituales, los errores inevitables por falta de experiencia y el coste de las demoras\u2014 casi siempre supera el coste de contratar especialistas. <\/li>\n\n\n\n<li><strong>PROFUNDA EXPERIENCIA EN EL SECTOR<\/strong>Los enfoques comerciales gen\u00e9ricos pasan por alto los matices sutiles pero cruciales de sectores espec\u00edficos. La estrategia de comercializaci\u00f3n B2B que funciona de maravilla para el software empresarial fracasa estrepitosamente en la tecnolog\u00eda sanitaria. Lo que triunfa en los servicios financieros fracasa rotundamente en la industria manufacturera. Contamos con una profunda experiencia sectorial que les permite comprender los procesos de compra, los criterios de decisi\u00f3n y la din\u00e1mica competitiva \u00fanicos de cada sector, algo que los equipos generalistas simplemente no pueden igualar.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>RIGOR ANAL\u00cdTICO<\/strong>La diferencia entre una estrategia de comercializaci\u00f3n basada en opiniones y una basada en evidencia radica en el rigor anal\u00edtico. Demasiadas estrategias internas de comercializaci\u00f3n se basan en an\u00e9cdotas, opiniones de ejecutivos y comentarios del equipo de ventas, en lugar de una investigaci\u00f3n y un an\u00e1lisis sistem\u00e1ticos. Los estrategas profesionales aplican marcos anal\u00edticos estructurados que revelan oportunidades y desaf\u00edos de mercado que los enfoques subjetivos casi siempre pasan por alto. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"faq-b-2-b-go-to-market-strategy\">Preguntas frecuentes: Estrategia de comercializaci\u00f3n B2B<\/h2>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">\u00bfEn qu\u00e9 deber\u00eda diferir la estrategia de comercializaci\u00f3n B2B para productos nuevos frente a ofertas ya establecidas?<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Para los nuevos productos que ingresan al mercado, las estrategias de comercializaci\u00f3n efectivas suelen incluir:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Mayor inversi\u00f3n en educaci\u00f3n de mercado y concienciaci\u00f3n sobre los problemas.<\/li>\n\n\n\n<li>Una segmentaci\u00f3n m\u00e1s precisa hacia los segmentos de usuarios pioneros con mayor probabilidad de adoptar la innovaci\u00f3n.<\/li>\n\n\n\n<li>Mayor \u00e9nfasis en la mitigaci\u00f3n de riesgos para superar el sesgo del statu quo.<\/li>\n\n\n\n<li>Enfoques de precios m\u00e1s flexibles para fomentar la adopci\u00f3n inicial.<\/li>\n\n\n\n<li>Mayor dependencia de procesos de venta personalizados hasta que se establezca claramente la adecuaci\u00f3n del producto al mercado.<\/li>\n\n\n\n<li>Mayor inversi\u00f3n en el \u00e9xito del cliente para garantizar el \u00e9xito de las implementaciones iniciales.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Para productos consolidados con una probada adecuaci\u00f3n al mercado, las estrategias de comercializaci\u00f3n suelen evolucionar hacia:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Canales de adquisici\u00f3n m\u00e1s escalables y con menor intervenci\u00f3n humana<\/li>\n\n\n\n<li>Ampliar la segmentaci\u00f3n del mercado m\u00e1s all\u00e1 de los primeros adoptadores.<\/li>\n\n\n\n<li>Metodolog\u00edas de ventas y capacitaci\u00f3n m\u00e1s estandarizadas<\/li>\n\n\n\n<li>Mayor \u00e9nfasis en la diferenciaci\u00f3n competitiva en lugar de la formaci\u00f3n en categor\u00edas.<\/li>\n\n\n\n<li>Mayor \u00e9nfasis en la eficiencia operativa y la econom\u00eda unitaria.<\/li>\n\n\n\n<li>Segmentaci\u00f3n y personalizaci\u00f3n m\u00e1s sofisticadas.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">\u00bfC\u00f3mo se determina la combinaci\u00f3n de canales adecuada para las ofertas B2B?<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La selecci\u00f3n de canales representa una de las decisiones m\u00e1s trascendentales en la estrategia de comercializaci\u00f3n B2B, sin embargo, muchas empresas la abordan bas\u00e1ndose en preferencias internas en lugar de realidades externas. El desarrollo de una estrategia de canales eficaz requiere:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>preferencias de compra del cliente<\/strong>: Comprender c\u00f3mo sus clientes objetivo prefieren evaluar y comprar soluciones similares<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Complejidad de la soluci\u00f3n<\/strong>: Evaluar si su oferta requiere una explicaci\u00f3n y personalizaci\u00f3n detalladas o si puede venderse eficazmente a trav\u00e9s de canales con menor interacci\u00f3n.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Madurez del mercado<\/strong>: Determinar si se est\u00e1 vendiendo en una categor\u00eda establecida con procesos de compra claros o creando una nueva categor\u00eda que requiere formaci\u00f3n.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>An\u00e1lisis econ\u00f3mico<\/strong>: C\u00e1lculo de los costos totales de adquisici\u00f3n de clientes y el valor de vida del cliente por canal.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Din\u00e1mica competitiva<\/strong>Evaluar c\u00f3mo los competidores acceden al mercado y si es posible la diferenciaci\u00f3n.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Capacidades organizativas<\/strong>Evaluar honestamente la capacidad de su empresa para ejecutar de manera efectiva en diferentes canales.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Requisitos de escala<\/strong>Determinar qu\u00e9 canales pueden lograr de manera eficiente sus objetivos de crecimiento.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">\u00bfC\u00f3mo se mide eficazmente el rendimiento de una estrategia de comercializaci\u00f3n B2B?<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La medici\u00f3n eficaz del rendimiento de la estrategia de comercializaci\u00f3n B2B va mucho m\u00e1s all\u00e1 de m\u00e9tricas simplistas como el volumen de clientes potenciales o las tasas de \u00e9xito. Una medici\u00f3n integral aborda tanto la eficacia (\u00bfestamos alcanzando nuestros objetivos?) como la eficiencia (\u00bflo estamos haciendo de forma econ\u00f3mica?):<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>M\u00e9tricas de la canalizaci\u00f3n<\/strong>:\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Volumen de oportunidades cualificadas por fuente, segmento y producto.<\/li>\n\n\n\n<li>Tasas de conversi\u00f3n entre las etapas del proceso<\/li>\n\n\n\n<li>Rapidez en el proceso de compra<\/li>\n\n\n\n<li>Tendencias en el tama\u00f1o y la composici\u00f3n de las transacciones<\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n\n\n\n<li><strong>M\u00e9tricas financieras<\/strong>:\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Costes de adquisici\u00f3n de clientes por canal y segmento<\/li>\n\n\n\n<li>Valor de vida del cliente y per\u00edodo de recuperaci\u00f3n de la inversi\u00f3n<\/li>\n\n\n\n<li>Retorno de la inversi\u00f3n en marketing y ventas por programa y actividad.<\/li>\n\n\n\n<li>Impacto en los ingresos de iniciativas espec\u00edficas de comercializaci\u00f3n.<\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n\n\n\n<li><strong>M\u00e9tricas de clientes<\/strong>:\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Tasas de victoria frente a diferentes competidores<\/li>\n\n\n\n<li>Causas de las p\u00e9rdidas y patrones de desplazamiento competitivo<\/li>\n\n\n\n<li>Satisfacci\u00f3n del cliente y adopci\u00f3n del producto<\/li>\n\n\n\n<li>Patrones de expansi\u00f3n y retenci\u00f3n<\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n\n\n\n<li><strong>M\u00e9tricas operativas<\/strong>:\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Productividad en marketing y ventas<\/li>\n\n\n\n<li>Rendimiento de los socios de canal<\/li>\n\n\n\n<li>Eficacia del contenido y participaci\u00f3n<\/li>\n\n\n\n<li>Utilizaci\u00f3n y adopci\u00f3n de la tecnolog\u00eda.<\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">\u00bfC\u00f3mo se logra el equilibrio entre la estandarizaci\u00f3n y la personalizaci\u00f3n en las ventas B2B empresariales?<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Esta pregunta pone de relieve una de las tensiones centrales en la ejecuci\u00f3n de la estrategia de comercializaci\u00f3n B2B: c\u00f3mo ofrecer las experiencias personalizadas que esperan los compradores empresariales, manteniendo al mismo tiempo la eficiencia operativa que requiere la escala. Algunos enfoques eficaces incluyen:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Procesos de venta modulares<\/strong>: Crear bloques de construcci\u00f3n estandarizados que puedan configurarse para diferentes escenarios de compra en lugar de forzar todas las oportunidades a seguir pasos id\u00e9nticos.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Personalizaci\u00f3n por niveles<\/strong>Establecer criterios claros para determinar qu\u00e9 clientes y oportunidades justifican mayores niveles de personalizaci\u00f3n, en lugar de tratar a todos los clientes potenciales por igual.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Personalizaci\u00f3n mediante plantillas<\/strong>: Desarrollar marcos que permitan una personalizaci\u00f3n eficiente de propuestas, presentaciones y materiales sin tener que empezar desde cero cada vez.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Segmentaci\u00f3n basada en el valor<\/strong>Diferenciar los niveles de servicio en funci\u00f3n del valor potencial para el cliente, en lugar de tratar a todos los clientes potenciales por igual.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Habilitaci\u00f3n tecnol\u00f3gica<\/strong>: Implementar sistemas que automaticen los elementos rutinarios de personalizaci\u00f3n, preservando al mismo tiempo el juicio humano para las actividades de alto valor.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">\u00bfC\u00f3mo se implementa con \u00e9xito una nueva estrategia de comercializaci\u00f3n B2B en todas las \u00e1reas funcionales?<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Incluso las estrategias de comercializaci\u00f3n B2B brillantemente dise\u00f1adas a menudo fracasan en su implementaci\u00f3n debido a la resistencia organizacional, la falta de habilidades o los problemas de coordinaci\u00f3n. Los enfoques de implementaci\u00f3n efectivos incluyen:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Responsabilidad interfuncional<\/strong>: Establecer un equipo de liderazgo dedicado a la comercializaci\u00f3n con representaci\u00f3n de marketing, ventas, producto y \u00e9xito del cliente, en lugar de permitir que una sola funci\u00f3n domine.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Historia de cambio claro<\/strong>Explicar por qu\u00e9 es necesaria la nueva estrategia, c\u00f3mo funcionar\u00e1 y qu\u00e9 significa el \u00e9xito en t\u00e9rminos que resuenen con las diferentes partes interesadas.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Desarrollo de capacidades<\/strong>: Identificar y abordar las deficiencias de habilidades mediante capacitaci\u00f3n, contrataci\u00f3n o asociaciones externas antes de esperar una ejecuci\u00f3n completa.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Alineaci\u00f3n de sistemas<\/strong>: Garantizar que la tecnolog\u00eda, los datos y los procesos apoyen la nueva estrategia en lugar de reforzar los comportamientos antiguos.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Reestructuraci\u00f3n de incentivos<\/strong>: Alinear la compensaci\u00f3n y el reconocimiento con los comportamientos de recompensa que respaldan la nueva estrategia.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Implementaci\u00f3n del faro<\/strong>: Comenzar con una implementaci\u00f3n focalizada en un segmento o regi\u00f3n para demostrar el \u00e9xito antes del despliegue a gran escala.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n<h2>Nuestra ubicaci\u00f3n de instalaciones en Nueva York<\/h2>\n<p><!-- \/wp:post-content --> <!-- wp:html --> <iframe loading=\"lazy\" src=\"https:\/\/www.google.com\/maps\/embed?pb=!1m18!1m12!1m3!1d3022.976188376966!2d-73.99130312499956!3d40.740549471389315!2m3!1f0!2f0!3f0!3m2!1i1024!2i768!4f13.1!3m3!1m2!1s0x89c259a15798c731%3A0xd695d09bdd495f25!2s11%20E%2022nd%20St%20FL%202%2C%20New%20York%2C%20NY%2010010%2C%20USA!5e0!3m2!1sen!2spe!4v1726171763526!5m2!1sen!2spe\" width=\"600\" height=\"450\" allowfullscreen=\"allowfullscreen\" data-mce-fragment=\"1\"><\/iframe> <!-- \/wp:html --> <!-- wp:paragraph --><\/p>\n<h3 class=\"wp-block-heading\">11 E 22nd Street, Piso 2, Nueva York, NY 10010 T: +1(212) 505-6805<\/h3>\n<hr \/>\n<h2><span style=\"font-weight: 400;\">Acerca de SIS Internacional<\/span><\/h2>\n<p><a href=\"https:\/\/www.sisinternational.com\/es\/\"><span style=\"font-weight: 400;\">SIS Internacional<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> ofrece investigaci\u00f3n cuantitativa, cualitativa y estrat\u00e9gica. Proporcionamos datos, herramientas, estrategias, informes y conocimientos para la toma de decisiones. 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