{"id":16163,"date":"2015-06-07T15:16:23","date_gmt":"2015-06-07T15:16:23","guid":{"rendered":"https:\/\/www.sisinternational.com\/?page_id=16163"},"modified":"2026-01-27T15:24:07","modified_gmt":"2026-01-27T20:24:07","slug":"entrevistas-etnograficas-b2b","status":"publish","type":"page","link":"https:\/\/www.sisinternational.com\/es\/soluciones\/soluciones-de-investigacion-cualitativa-cuantitativa\/entrevistas-etnograficas-b2b\/","title":{"rendered":"B2B ethnographic market research"},"content":{"rendered":"

B2B ethnographic market research<\/h1>\n\n\n\n

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\"Investigaci\u00f3n<\/figure>\n\n\n\n

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\u00bfAlguna vez te has preguntado qu\u00e9 impulsa a las empresas a tomar las decisiones que toman? En la intrincada red del panorama B2B, es fundamental comprender el "por qu\u00e9" detr\u00e1s de las decisiones corporativas. <\/span><\/p>\n\n\n\n

This is where B2B ethnographic market<\/a> research steps in, uncovering the underlying motivations and behaviors of businesses in their natural habitats\u2026 But why is this form of research so vital in today’s fast-evolving business environment? Let’s delve into the world of B2B ethnographic investigaci\u00f3n de mercado<\/a> to find out.<\/span><\/p>\n\n\n\n

\u00bfQu\u00e9 es una entrevista etnogr\u00e1fica?<\/h2>\n\n\n\n

B2B ethnographic market research<\/span> involves being immersed in or living with a culture, but it could also pertain to a corporation or business entity. In-person interviews help to understand behaviors, attitudes, motivations and preferences, and sometimes social rituals. If you put these together you have the core of a B2B ethnographic interview.<\/p>\n\n\n\n

B2B ethnographic market research<\/span> provides in-depth insights into behavior by observing the workplace, people, decision-making, and non-verbal communication that can emerge in the course of the interview.  Prototypes and messaging can be tested with respondents.  Because the interviews are held in the respondents’ workplace, it simulates the decision-making environment.<\/p>\n\n\n\n

Como t\u00e9cnica cualitativa, es una versi\u00f3n micro de un estudio etnogr\u00e1fico en el que se observa a personas que realizan tareas en una situaci\u00f3n empresarial natural y se les pregunta qu\u00e9 est\u00e1n haciendo, por qu\u00e9 lo hacen y en qu\u00e9 est\u00e1n pensando.<\/p>\n\n\n\n

Aunque la mayor\u00eda de los estudios etnogr\u00e1ficos se realizan en el hogar o la comunidad durante muchos d\u00edas, es posible y muy informativo entrevistar a las personas en su entorno de trabajo, aunque s\u00f3lo sea durante una o dos horas. Hacerlo proporciona una rica informaci\u00f3n sobre el espacio f\u00edsico, el equipo, el mobiliario, los compa\u00f1eros de trabajo y otros recursos que impactan las acciones, el estado de \u00e1nimo y el desempe\u00f1o de una persona que realiza su trabajo dentro de una cultura corporativa.<\/p>\n\n\n\n

Importancia de la investigaci\u00f3n de mercado etnogr\u00e1fica B2B en el entorno empresarial actual<\/strong><\/h2>\n\n\n\n
\"Investigaci\u00f3n<\/figure>\n\n\n\n

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El panorama empresarial es cada vez m\u00e1s complejo y din\u00e1mico. La globalizaci\u00f3n, la transformaci\u00f3n digital y las demandas cambiantes del mercado han hecho imperativo que las empresas comprendan no solo a sus consumidores finales sino tambi\u00e9n a sus socios comerciales, proveedores y competidores. Aqu\u00ed es donde entra en juego la investigaci\u00f3n de mercado etnogr\u00e1fica B2B.<\/span><\/p>\n\n\n\n

Unlike other research methodologies that rely on surveys or data analytics, B2B ethnographic market research focuses on immersive observation and understanding. This form of research captures the nuances of business culture, decision-making processes, and the interplay of various stakeholders.<\/span><\/p>\n\n\n\n

He aqu\u00ed un vistazo m\u00e1s de cerca a algunos de estos beneficios:<\/span><\/p>\n\n\n\n

\u2022 Perspectivas m\u00e1s profundas:<\/b> B2B ethnographic market research goes beyond the surface. It dives deep into the daily routines, challenges, and motivations of businesses, providing insights that are difficult to attain through conventional methods. <\/span><\/p>\n\n\n\n

\u2022 Marketing y mensajer\u00eda dirigidos: <\/b>La investigaci\u00f3n etnogr\u00e1fica revela el lenguaje, los valores y las prioridades de las partes interesadas del B2B. Con este conocimiento, las organizaciones pueden adaptar sus mensajes de marketing para que resuenen con su audiencia, aumentando la eficacia de sus esfuerzos de comunicaci\u00f3n.<\/span><\/p>\n\n\n\n

\u2022 Mitigaci\u00f3n de riesgos: <\/b>Understanding the challenges and pain points of B2B<\/a> partners allows organizations to proactively address potential issues and risks. <\/span><\/p>\n\n\n\n

\u2022 Inteligencia competitiva: B2B ethnographic market<\/a> research can shed light on the strategies and practices of competitors within the B2B space. <\/span><\/p>\n\n\n\n

\u2022 Sensibilidad cultural: <\/b>En un mundo empresarial globalizado, las diferencias culturales pueden afectar significativamente las interacciones B2B. La investigaci\u00f3n etnogr\u00e1fica ayuda a comprender los matices culturales, lo que permite a las organizaciones navegar en los mercados internacionales con mayor sensibilidad y eficacia.<\/span><\/p>\n\n\n\n

\u2022 Catalizador de Innovaci\u00f3n: <\/b>La inmersi\u00f3n en el entorno B2B genera innovaci\u00f3n. Observar c\u00f3mo operan e interact\u00faan las empresas puede inspirar nuevas ideas y soluciones creativas que pueden impulsar el crecimiento empresarial.<\/span><\/p>\n\n\n\n

\u2022 Relaciones a largo plazo: <\/b>By demonstrating a commitment to understanding the unique needs of their B2B partners, organizations can build stronger, more enduring relationships.<\/span><\/p>\n\n\n\n

\u2022 Toma de decisiones basada en datos: <\/b>B2B ethnographic market research provides organizations with concrete data and real-world observations. <\/span><\/p>\n\n\n\n

\u2022 Mejora del servicio al cliente: <\/b>Observar las operaciones diarias de las empresas puede revelar puntos d\u00e9biles en t\u00e9rminos de servicio o soporte. Abordarlos puede conducir a niveles elevados de satisfacci\u00f3n y lealtad del cliente.<\/span><\/p>\n\n\n\n

\u2022 Entrenamiento y desarrollo: <\/b>Los matices adquiridos sobre el comportamiento empresarial, la toma de decisiones y los valores se pueden incorporar en los m\u00f3dulos de capacitaci\u00f3n, garantizando que los equipos est\u00e9n bien equipados para atender a los clientes B2B de manera eficiente.<\/span><\/p>\n\n\n\n

Cu\u00e1ndo utilizar entrevistas etnogr\u00e1ficas<\/h2>\n\n\n\n
\"Investigaci\u00f3n<\/figure>\n\n\n\n

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Para una empresa que vende un producto o servicio, es posible observar c\u00f3mo y cu\u00e1ndo se utiliza en el mundo real en el momento en que se utiliza. Los cuestionarios se pueden administrar antes y despu\u00e9s de una visita para complementar las preguntas detalladas, abiertas y de sondeo que se formulan durante una entrevista in situ.<\/p>\n\n\n\n

La principal diferencia entre una entrevista t\u00edpica de investigaci\u00f3n de mercado y una etnogr\u00e1fica es la atenci\u00f3n que se presta al entorno del encuestado. Entre otras cosas, uno puede ver si una persona trabaja en un cub\u00edculo o en una oficina privada, con muchos o pocos colegas, en un \u00e1rea tranquila o con distracciones, cualquiera de las cuales puede afectar la forma en que se realizan las tareas.<\/p>\n\n\n\n

\u00bfC\u00f3mo se realiza una Entrevista Etnogr\u00e1fica B2B?<\/span><\/h2>\n\n\n\n
    \n
  • A D<\/strong><\/span>gu\u00eda de discusi\u00f3n<\/span><\/strong> deben desarrollarse para enmarcar el contenido que se va a cubrir. Se debe informar a los sujetos de antemano que se les podr\u00eda pedir que realicen una actividad y\/o que muestren c\u00f3mo utilizan un producto o servicio mientras lo completan. Las preguntas de muestra incluyen:<\/span>\n
      \n
    • \u00bfEn qu\u00e9 circunstancias utiliza el producto?<\/span><\/li>\n\n\n\n
    • \u00bfC\u00f3mo se usa exactamente?<\/span><\/li>\n\n\n\n
    • \u00bfResuelve por completo el problema o te acostumbras a otra cosa?<\/span><\/li>\n\n\n\n
    • \u00bfC\u00f3mo se compara el producto con las alternativas (de la competencia)?<\/span><\/li>\n\n\n\n
    • \u00bfSe utiliza para otros fines (no previstos)?<\/span><\/li>\n\n\n\n
    • \u00bfQui\u00e9n m\u00e1s lo utiliza? Por ejemplo, \u00bfun colega con la misma funci\u00f3n o con otra diferente?<\/span><\/li>\n\n\n\n
    • A veces un <\/span>segundo investigador<\/span><\/strong> est\u00e1 presente para tomar notas y hacer observaciones adicionales mientras el entrevistador se concentra completamente en el di\u00e1logo con el encuestado.<\/span><\/span>

      \u00a0<\/p><\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n\n\n\n

    • Debido al aumento de la seguridad desde el 11 de septiembre en casi todas las empresas, a menudo se desaconseja o se proh\u00edbe por completo la toma de fotograf\u00edas o v\u00eddeos dentro de una f\u00e1brica, edificio de oficinas o tienda. Las fotograf\u00edas pueden tomarse desde el exterior (por ejemplo, un estacionamiento p\u00fablico o una carretera) u obtenerse a trav\u00e9s de fuentes en l\u00ednea como Google Earth o Maps. Cuanto m\u00e1s pueda recopilar sobre el entorno de la persona, mejor podr\u00e1 preguntar y comprender al encuestado.<\/span><\/span>

      \u00a0<\/p><\/li>\n\n\n\n

    • Cuadros interiores<\/span><\/strong> a\u00fan se puede obtener con la autorizaci\u00f3n adecuada obtenida antes de cualquier visita\/entrevista. Una alternativa es pedir a los participantes que tomen sus propias fotograf\u00edas, que no sean de su propiedad, de su espacio de trabajo, de los productos que utilizan, de sus colegas y de espacios abiertos como una cafeter\u00eda, una sala de descanso o una sala de reuniones. Si se pueden obtener fotograf\u00edas de los propios entrevistados, se pueden compartir como parte de un informe de hallazgos que ayudar\u00e1 a otros a \u201cver\u201d qui\u00e9n fue entrevistado. Se pueden utilizar para crear un <\/span>persona<\/span><\/strong> del comprador B2B de inter\u00e9s para el cliente.<\/span><\/span>

      \u00a0<\/p><\/li>\n\n\n\n

    • Antes de la entrevista, es posible hacer que un sujeto complete un breve <\/span>diario o encuesta<\/span><\/strong> Describir un d\u00eda o una semana t\u00edpicos, incluidas las responsabilidades clave, las fuentes o los productos utilizados, o el tiempo aproximado necesario para una tarea com\u00fan.<\/span><\/span>

      \u00a0<\/p><\/li>\n\n\n\n

    • Despu\u00e9s de la entrevista, se puede desarrollar una encuesta corta diferente basada en el conjunto total de entrevistas y observaciones.<\/span><\/span>

      \u00a0<\/p><\/li>\n\n\n\n

    • Al combinar todos los hallazgos de los m\u00e9todos cualitativos (entrevistas etnogr\u00e1ficas b2b, grupos focales) y cuantitativos (encuestas previas y posteriores), una empresa estar\u00e1 en una mejor posici\u00f3n para comprender muchos m\u00e1s factores sutiles y caracter\u00edsticas deseadas que, en \u00faltima instancia, impactan una decisi\u00f3n de compra.\u00a0 <\/span>Disponer de esta informaci\u00f3n es muy valioso para las funciones de producci\u00f3n, marketing y ventas, quienes pueden encargarse de crear nuevos productos o servicios que satisfagan mejor las necesidades de los usuarios.<\/span><\/span>

      <\/li>\n\n\n\n
    • Reclutamiento y compensaci\u00f3n:<\/span><\/strong>\n
        \n
      • A diferencia de muchos otros tipos de investigaci\u00f3n de mercado, las entrevistas etnogr\u00e1ficas no se pueden realizar en l\u00ednea, por tel\u00e9fono ni de ninguna otra forma que no sea cara a cara.<\/span><\/li>\n\n\n\n
      • El monto de la compensaci\u00f3n depender\u00e1 de cu\u00e1nto tiempo se necesitar\u00e1 para la entrevista (quiz\u00e1s una hora que coincida con el almuerzo, tomando un caf\u00e9 antes del inicio de la jornada laboral o en el lugar de trabajo despu\u00e9s de la jornada laboral). <\/span><\/li>\n\n\n\n
      • Si se solicitan tareas adicionales, debe haber un pago adicional por cada una. Por ejemplo, ofrezca $100 por la entrevista, $25 por una encuesta previa y posterior y $25 por un conjunto de fotograf\u00edas que cumplan con los requisitos del cliente (esta tambi\u00e9n podr\u00eda ser una condici\u00f3n para el pago de la entrevista).<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n

        Oportunidades en la realizaci\u00f3n de investigaciones de mercado etnogr\u00e1ficas B2B:<\/strong><\/h2>\n\n\n\n
        \"Investigaci\u00f3n<\/figure>\n\n\n\n

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        El panorama de las transacciones B2B es vasto y con la investigaci\u00f3n de mercado etnogr\u00e1fica B2B, existe una oportunidad de oro para descubrir secretos que pueden conducir al crecimiento y la transformaci\u00f3n empresarial. He aqu\u00ed un vistazo a las v\u00edas que este m\u00e9todo de investigaci\u00f3n puede abrir:<\/span><\/p>\n\n\n\n

        \u2022 Desarrollo de nuevo producto: <\/b>Con una comprensi\u00f3n integral de las operaciones y los desaf\u00edos comerciales, existe la posibilidad de identificar brechas en el mercado. Esto puede conducir al desarrollo de productos o servicios innovadores dise\u00f1ados espec\u00edficamente para abordar estas brechas.<\/span><\/p>\n\n\n\n

        \u2022 Fortalecimiento del Posicionamiento de Marca: <\/b>A trav\u00e9s de la investigaci\u00f3n de mercado etnogr\u00e1fica B2B, las empresas pueden revelar propuestas de venta \u00fanicas que resuenan fuertemente en su p\u00fablico empresarial objetivo. Esto puede elevar significativamente el posicionamiento y el reconocimiento de la marca.<\/span><\/p>\n\n\n\n

        \u2022 Expansi\u00f3n a Nuevos Mercados: <\/b>Al estudiar empresas en diversos sectores o regiones, existe la posibilidad de identificar mercados sin explotar o desatendidos. Los conocimientos adquiridos pueden guiar las estrategias de expansi\u00f3n, garantizando una entrada m\u00e1s fluida y un mayor \u00e9xito.<\/span><\/p>\n\n\n\n

        Empresas colaborativas: <\/b>Reconocer necesidades comerciales o servicios complementarios puede conducir a asociaciones o colaboraciones beneficiosas, abriendo puertas a recursos, conocimientos o bases de clientes compartidos.<\/span><\/p>\n\n\n\n

        \u2022 Perspectivas intersectoriales: <\/b>La investigaci\u00f3n etnogr\u00e1fica puede proporcionar conocimientos intersectoriales. Las organizaciones pueden aprender de las mejores pr\u00e1cticas de los socios B2B en otros sectores, generando innovaci\u00f3n y la adopci\u00f3n de estrategias exitosas de diferentes industrias.<\/span><\/p>\n\n\n\n

        Desaf\u00edos de realizar una investigaci\u00f3n de mercado etnogr\u00e1fica B2B<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

        La investigaci\u00f3n de mercado etnogr\u00e1fica B2B presenta desaf\u00edos, y navegar en el entorno B2B requiere tacto, comprensi\u00f3n y un profundo compromiso con la \u00e9tica de la investigaci\u00f3n. Profundicemos en algunos de los desaf\u00edos importantes que pueden enfrentar las empresas:<\/span><\/p>\n\n\n\n

        \u2022 Acceso a Entornos B2B:<\/b> Obtener acceso a los entornos naturales de los socios B2B puede resultar un desaf\u00edo. Las empresas suelen proteger sus operaciones y pueden mostrarse reacias a conceder acceso a los investigadores.<\/span><\/p>\n\n\n\n

        \u2022 Tiempo intensivo:<\/b> La investigaci\u00f3n etnogr\u00e1fica requiere mucho tiempo. Es posible que los investigadores necesiten pasar largos per\u00edodos en el campo, observando e interactuando con las partes interesadas B2B. Esto puede requerir muchos recursos para las organizaciones.<\/span><\/p>\n\n\n\n

        \u2022 Costos: <\/b>La investigaci\u00f3n inmersiva puede generar costos importantes, incluidos gastos de viaje, salarios de los investigadores y gastos de an\u00e1lisis de datos. Administrar el presupuesto para la investigaci\u00f3n etnogr\u00e1fica puede ser un desaf\u00edo para algunas organizaciones.<\/span><\/p>\n\n\n\n

        \u2022 Complejidad del an\u00e1lisis de datos: <\/b>Analizar datos cualitativos de la investigaci\u00f3n etnogr\u00e1fica puede resultar complejo. Los investigadores deben dar sentido a datos ricos y espec\u00edficos del contexto, lo que puede requerir habilidades y herramientas especializadas.<\/span><\/p>\n\n\n\n

        \u2022 Generalizabilidad:<\/b> La investigaci\u00f3n etnogr\u00e1fica suele centrarse en contextos y casos espec\u00edficos. Generalizar los hallazgos a poblaciones o industrias m\u00e1s amplias puede resultar un desaf\u00edo, por lo que es importante definir cuidadosamente el alcance y los objetivos de la investigaci\u00f3n.<\/span><\/p>\n\n\n\n

        \u2022 Tama\u00f1o de muestra limitado: <\/b>B2B ethnographic market research often involves a limited sample size due to the intensive nature of the approach. It can raise questions about the representativeness of the findings.<\/span><\/p>\n\n\n\n

        \u2022 Compromiso a largo plazo: <\/b>Una investigaci\u00f3n etnogr\u00e1fica exitosa a menudo requiere un compromiso a largo plazo. Es posible que los investigadores necesiten volver a visitar a los socios B2B varias veces durante un per\u00edodo prolongado para captar comportamientos y tendencias en evoluci\u00f3n.<\/span><\/p>\n\n\n\n

        Nuestra ubicaci\u00f3n de instalaciones en Nueva York<\/h2>\n\n\n\n

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