Segmentacija trga

Pricing Market Research

Povečana prodaja podjetij, dobičkonosnost ter konkurenčne prednosti

Konkurenčno okolje ter nasičeni trgi, ženejo podjetja k vse tesnejšem povezovanju podjetij s potrošniki. Zaradi tega so podjetja primorana vlagati več v t. i. “pametne” strategije in ne toliko v obseg sredstev, ki so namenjena segmentaciji. Segmentacija trga pomaga podjetjem pri identificiranju potrošnikov, ki jih je lahko doseči.

  • Največji delež dobička podjetju prinašajo zvesti kupci. Glede na Paretovo pravilo podjetju največ dobička prinese skupno 20 odstotkov kupcev – v tem primeru torej 20 odstotkov kupcev prinaša 80 %odstotkov celotnega dobička podjetja.
  • Večje število zvestih kupcev lahko zniža stroške pridobivanja novih kupcev na dolgi rok, kar pomeni, da se lahko podjetje bolje izkoristi dana sredstva.
  • Pogostejše nakupovanje potrošnikov se odraza v nižjih stroških prodaje.
  • Podjetja lahko bolje specializirajo svoje storitve v donosnejših tržnih nišah.

S segmentacijo trga ugotavljamo, kateri profitabilni trgi se niso izkoriščeni ter kako jih doseči. Pri tem je pomembno razumeti ustreznost cen, obstoječe povpraševanje na trgu ter obseg potrebe po kvalitetnejših izdelkih. Poleg tega se osredotočamo tudi na določene segmente v dobavni verigi ter na položaj podjetja v primerjavi s tekmeci. Storitve na področju trzne segmentacije omogočajo podjetjem pri razvoju lastnega položaja na trgu, ki ga pred tem tudi preizkusijo.

Storitve povezane s tržno segmentacijo

SIS International s strankami sodeluje pri razvoju natančne, zanesljive ter uporabne strategije segmentacije. Spremenljivke segmentacije se razlikujejo glede na to, kakšen odnos imajo posamezna podjetja s potrošniki:

  • Lastnosti potrošnikov in njihov stil življenja,
  • Dobičkonosnost / Dolgoročne vrednote potrošnikov
  • Vedenje potrošnikov
  • Koristi / lastnosti izdelkov
  • Uporabnost izdelkov
  • klasifikacija izdelka
  • Cena in kakovost izdelkov

Pri razvoju načrtovanja segmentacije morajo raziskovalci najprej razumeti različne obstoječe segmentacije. V številnih panogah lahko najdemo vplivneže ali celo ne-kupce, ki nemalokrat presenetljivo močno vplivajo na splošno (ne) povpraševanje po določenem izdelku. Enostaven primer je na primer, ko otrok (ne-kupec) prepriča svoje starše (kupce) o nakupu določene vrste kosmičev ali drugih izdelkov.

Različne panoge različno pristopajo do novih potrošnikov ter zvestih kupcev, ki določene izdelke uporabljajo dlje časa. Pri naslavljanju novih potrošnikov se podjetja najpogosteje osredotočajo na prednosti izdelkov ter oglaševanje izdelkov preko različnih medijev, medtem ko pri naslavljanju zvestih kupcev osredotočajo na lastnosti izdelkov ter ne toliko na oglaševanje. Naša ekipa tesno sodeluje s podjetji pri zadovoljevanju potrošnikov.

Storitve na področju trzne segmentacije: B2B

Podjetja dandanes ne posvečajo dovolj pozornosti B2B tržni segmentaciji. SIS International pomaga podjetjem razviti uporabne, natančne ter učinkovite načrte za nadaljnjo segmentacijo. Spremenljivke segmentacije navadno vključujejo naslednje elemente:

  • Posamezniki, ki odločajo o poslovanju podjetja
  • Značilnosti posameznega podjetja (višina dohodkov, število
  • zaposlenih, vrsta industrije)
  • Vedenje
  • Dobičkonosnost / Dolgoročne vrednote potrošnikov
  • Koristi / lastnosti izdelkov
  • Tip organizacije
  • Kultura poslovanja
  • Uporabnost izdelkov
  • klasifikacija izdelka
  • Cena in kakovost izdelkov
  • Potrebe kupcev
  • Konkurenca

Številne analize segmentacije trga se osredotočajo na vrednote in ne toliko na funkcionalnost ter velikost podjetij. V tovrstnih načrtih pa se podjetja osredotočajo predvsem na vidne koristi, ki so osnova ciljnega segmenta ko govorimo o nakupovanju.

V primerih, ko se podjetja ne osredotočajo toliko na ponudbo izdelkov, se le-ta pogosto poslužujejo analiz vedenja in nakupnih navad kupcev, cenovne elastičnosti oziroma občutljivosti cen ter nenazadnje tudi analiz o tem kako poznana je določena blagovna znamka med potrošniki. Število zvestih kupcev ter podatki o tem kako dolgo je posamezen potrošnik dejansko zvest določenemu izdelku ali blagovni znamki pomaga podjetju izboljšati strategije poslovanja. Spremenljivke so odvisne od cilja in vizije podjetja, poslovanja podjetja ter vrste panoge v kateri se podjetje nahaja.