خدمات أبحاث تقسيم السوق
أبحاث تهدف إلى زيادة المبيعات والربحية والميزة التنافسية
في ظل البيئة التنافسية والأسواق المُشبعة السائدة اليوم، تحتاج الشركات إلى توثيق علاقات متينة مع زبائنها. فبدلاً من زيادة كم الموارد المخصصة لذلك، يكون بإمكان الشركات الاستثمار في التقنيات “الذكية”، وهنا يُمكن لتقسيم السوق أن يساعد الشركات في التعرف على الزبائن الذين يُمكن خدمتهم بفاعلية.
- تستطيع الشركات استخلاص أكبر قيمة من الزبائن الأكثر ربحية بسبب إقبالهم على الإنفاق. وبحسب مبدأ باريتو، فإن الشركات بإمكانها الاستفادة من استهداف 20% من الزبائن ممن يُشكلون 80% من العوائد.
- قد يؤدي زيادة مستوى الوفاء إلى تقليص كلفة الحصول على زبائن جدد على المدى الطويل ومن ثمة توظيف الموارد الشحيحة بشكلٍ أفضل.
- قد تقل نفقات التسويق بفضل إقبال الزبائن على الشراء المتكرر.
- بإمكان الشركات التخصص في خدمة القطاعات المُربحة.
خدمات تقسيم السوق التي نقدمها
تعمل SIS العالمية للأبحاث مع العملاء من أجل تطوير خطط تقسيم دقيقة وموثوقة ومفيدة، وذلك استناداً إلى متغيرات التقسيم بحسب تفاعل الزبائن مع عملائنا:
- التصنيف النفسي/الحياتي
- الربحية/قيمة الزبائن
- السلوك
- الفائدة/المساهمة
- الاستخدام أو التطبيق
- فئة المنتج
- متطلبات السعر/الجودة
ومن المهم ملاحظة أن العديد من الصناعات قد تتأثر “بمؤثرين متعددين” أو أفراد يمتنعون عن الشراء يؤثرون على شراء المنتجات. مثال على ذلك هو طفل صغير غير مُشتري يؤثر على والديه (لأنهم هم الذين يقومون بالشراء) من أجل شراء علبة من الحبوب. كما أن الكثير من الصناعات تمتلك علاقات مختلفة ومستخدمين للمنتجات من المستجدين والمتمرسين. مع المستجدين، غالباً ما تُركز الشركات على فوائد المنتجات والعرض المتعدد للمعلومات، بينما مع المتمرسين، فغالباً ما تسوق الشركات بالتركيز على السمات وعرض الرسالة بنسبة أقل. وفي أي حال، تقوم SIS بالتعاون مع العملاء في صياغة حلول مفصلة خصيصاً لاستيفاء احتياجاتهم الفريدة.
خدمات تقسيم السوق في مجال التبادل بين الأعمال
نادراً ما يلق هذا المجال الاهتمام الذي يحظى به تقسيم السوق. وتقوم SIS بمساعدة الشركات على تطوير خطط تقسيم مفيدة ودقيقة وقابلة للتطبيق، مع أخذ المتغيرات التالية في الحسبان:
- متخذو القرار
- تصنيف الشركة (حجم العوائد، عدد الموظفين، نوع الصناعة)
- السلوك
- الربحية/قيمة الزبائن
- الفائدة/السمة
- نوع المنظمة
- ثقافة الأعمال
- الاستخدام أو التطبيق
- فئة المنتج
- متطلبات السعر/الجودة
- احتياجات الزبائن
- المنافسون
إلا أن معظم التقسيمات تُركز على القيمة، بدلاً من الوظائف وحجم الشركة. وفي تلك الخطط، تُعنى الشركات بالمميزات المستشعرة التي تكمن في اعتبارات الشراء للقطاع المستهدف.
بالنسبة إلى المنتجات منخفضة الجهد والاعتبارات، غالباً ما تشرع الشركات في إجراء أبحاث متعلقة بسلوك استخدامها، وسلوك المشتري، وحساسية الأسعار والوفاء للعلامة التجارية، وغيرها. أما للمنتجات عالية إلى متوسطة الجهد والاعتبارات، فغالباً ما ينصب تركيز الشركات على أبحاث ترتبط بالاحتياجات الشاملة للزبائن وأنواع المشترين وسلوك الشراء والقيم الجوهرية وغيرها. ويتيح قياس قيمة الزبائن القيمة الإجمالية للزبون، ما قد يُساعد الشركات في التركيز على تحسين الربحية. وبطبيعة الحال، سوف تتباين متغيرات التقسيم بحسب الأهداف والشركة وطبيعة الصناعة.