市場ポジショニング調査
顧客が商品を消費し、忠誠心を持つ理由を与える
今日の管理者にとって、課題は山積みとなっています。グローバル市場により、顧客には多くの選択肢が与えられています。新しいアイデアや技術面で商品の差別化を図っても、あまり長続きしません。同時に、顧客が心の奥底に留めている商品についてのイメージを変えることは、なかなか難しいものです。
市場ポジショニングは、顧客が商品やサービスを心の中で競合企業の商品と比較して分類し、位置づけることです。これを調査することは、新商品の開発や顧客獲得、コミュニケーション、ブランド開発、競争力のあるプランニング戦略において特に役立ちます。
ポジショニングは、忠誠心を持つ得意客に戦略の焦点を絞るのに役立ち、競争上の優位性を獲得できます。市場で良い位置にある企業は、商品、立場、広報宣伝、価格といったマーケティングミックスの全分野を計画し、顧客や利害関係者の心の中で一貫性があり信頼されるポジショニングを実現しています。
SISリファレンスフレーミング：新しい枠組みの作成
リファレンスフレーミングとは、商品に新しい意味を定義づけることです。すでにマーケットリーダーが確立されている市場では、新参者がこれまでのリーダーに取って代わるのは非常に困難なことで、苦戦するのは目に見えています。その代わりに、カテゴリーや商品を再定義することで、競合企業の優位性を下げることができます。リファレンスフレーミングは次のような場合に役立ちます：
- すでに業界のリーダーが確立されている
- 顧客が懐疑心を持っている
- 業績に問題があると認知されている
- 高く期待されている
その例として、電子機器メーカーであるX社のMP3プレーヤーについて考えてみましょう。同社は革新的な技術で動画をストリーミングしたり、小型MP3プレーヤーで友人とコミュニケーションをとったりできるMPODを発売しました。MPODが売れ行きトップになると同時に、競合企業であるY社が類似商品を発売しました。ここで競合のY社は、この代用商品に対する顧客の理解の「再構成」を試みることができます。これにより、市場リーダーの条件ではなく競合のY社にとって優位な条件で、競争することができるようになります。
SISはさらに、新たな枠組みの成功を妨げる障害についても調査いたします。これは繰り返しのプロセスとなりますが、クライアントと協力しながら枠組みが成功するように、うまく実行に移していきます。枠組みに成功したら、枠組みの再構成が競争力の優位性を強化して、競合の脅威を抑えることに役立ちます。