Las transacciones Business-to-Business (Empresa-a-Empresa) o B2B son aquellas que suceden entre empresas.
Ofrecer productos y servicios a otras empresas para su posterior procesamiento, reventa o facilitación de sus operaciones está considerado como una transacción B2B.
El marketing B2B difiere mucho del marketing B2C (Business-to-Consumer, empresa-a-consumidor). Cuando las compañías promocionan y venden sus productos a otras empresas, la dinámica de su estrategia de marketing puede ser enteramente diferente de la estrategia de venta al consumidor.
A diferencia de la compra B2C en la que el consumidor suele ser el único que toma decisiones, la compra B2B puede ser más complicada y normalmente implica una actividad de grupo.
Puede presentar la creación de varios mensajes distintos y no obstante integrados, los cuales son captados por personas de varios niveles organizacionales y también a través de distintas disciplinas.
El ciclo de compra de las transacciones B2B puede definirse bien con ciertos niveles estratégicos y toma tiempo progresar. Dada la naturaleza de la transacción, los grupos de interés y los altos riesgos financieros implicados, el proceso de evaluación e investigación ocupa la mayor parte del proceso de compra y es bastante importante.
Otra dinámica en las industrias B2B es el alto riesgo involucrado en cada transacción, tanto financiero como de oportunidad.
Las transacciones B2B a menudo se desarrollan mediante la construcción de confianza, relaciones y fiabilidad. El marketing de relación es un aspecto sumamente importante en el que, a menudo, los comercializadores trabajan cuando atienden a otras empresas.
Otro desafío en el marketing B2B puede ser las referencias y la generación de oportunidades de negocio. En el mercado competitivo de hoy, el concepto de asociación ha surgido entre la mayoría de compradores y vendedores B2B. Las compras de empresa requieren tiempo y rendición de cuentas, por ello la confianza puede ser un componente importante de la transacción. Debido a que suelen haber menos posibilidades de ganar a un cliente leal en los entornos B2B las oportunidades de negocios en las empresas y la especialización pueden ser importantes en la estrategia de marketing B2B. Pueden presentarse otros desafíos. Retener compradores o clientes a largo plazo puede ser clave, porque los clientes consolidados tienden a ser muy rentables para usted y su empresa.
En el marketing B2B, la información y la comunicación juegan papeles importantes en la transacción. Los vendedores a menudo invierten cantidades considerables de tiempo para educar a los compradores en el uso de su producto y resaltar los beneficios para su compañía.
En las industrias B2B, las redes, los programas de abastecimiento y el marketing de recomendación a menudo se consideran factores importantes en el proceso de captación de clientes. En las compras B2B se consideran otros factores que incluyen hora del pedido, plazo de entrega, fiabilidad, calidad, flexibilidad y de forma importante…servicio de atención al cliente.
