المعاملات التي تجري بين الشركات هي تلك المعروفة بالتبادلات بين الأعمال أو B2B وتتمثل في تقديم المنتجات أو الخدمات إلى شركاتٍ أخرى للمعالجة أو إعادة البيع أو لتسهيل العمليات

 

ويختلف التسويق بين الشركات عن التسويق إلى المستهلك (B2C) من حيث ديناميكية واستراتيجيات التسويق.

 

فبخلاف عملية الشراء بواسطة المستهلك، الذي يكون المستهلك فيها هو متخذ القرار الأوحد، قد يكون الشراء بين الشركات أكثر تعقيداً ويتطلب فعلاً جماعياً. فقد يعني صياغة العديد من الرسائل المختلفة والمتكاملة التي يفهمها الأفراد في مختلف المستويات التنظيمية وعبر مختلف المجالات والتخصصات أيضاً.

 

ويُمكن تعريف الدورة الشرائية للتبادلات بين الأعمال من خلال مستويات استراتيجية محددة وتتطلب وقتاً لكي تتقدم، حيث تحتل عمليات البحث والتقييم أهمية كبرى في عملية الشراء.

 

عامل آخر تتسم به تلك التفاعلات هي المخاطر الكبيرة الموجودة في كل معاملة، على الصعيدين المالي والوقتي، ذلك أن التبادلات بين الأعمال غالباً ما تنجم جراء ثقة متبادلة وعلاقات رصينة وموثوقة.

 

ومن التحديات التي تواجه التسويق بين الشركات هو توليد المبيعات المحتملة. وفي خضم السوق الحالية عالية التنافسية، نما مفهوم الشراكة بين الكثير من البائعين والمشترين من الشركات. ولأن مشتريات الأعمال تتطلب وقتاً ومساءلة، تكون الثقة عنصراً حيوياً من عناصر تلك المعاملات، فضلاً عن وجود صعوبات أخرى مثل الاحتفاظ بالمشترين أو العملاء لأجَل طويل.

 

كما تلعب المعلومات والاتصالات دوراً مهماً في صناعات التبادلات بين الأعمال، حيث يُمضي البائعون وقتاً طويلاً في تثقيف المشترين وتوعيتهم بفائدة استخدام منتج ما.

 

في مجال التبادلات بين الأعمال، غالباً ما يُعتد بشبكات التعارف وبرامج الشراء كأهم العوامل المؤثرة في عملية توليد المبيعات المحتملة، هذا بالإضافة إلى وقت الطلب والموثوقية والجودة والمرونة وبالطبع خدمة العملاء.